凯莱英:2024年10月30日凯莱英特定对象调研记录表

证券代码：002821证券简称：凯莱英

凯莱英医药集团（天津）股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2024-006

投资者关系活动√特定对象调研□分析师会议

类别□媒体采访□业绩说明会

□新闻发布会□路演活动

□现场参观

□其他（请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及通讯参会：海通证券、民生证券、中信证券、国盛证券、浙商

人员姓名证券、平安证券、中信建投证券、兴业证券、中欧基金、汇添

富基金、鹏华基金、嘉实基金、华宝基金、招商基金、富国基

金、上海高毅资产、贝莱德基金、Goldman Sachs、Willing

Capital、3W Fund、Fidelity、Morgan Stanley、Springhill

Fund、RBC Global、JP Morgan、HSBC 等 100 余家机构，共计

240余人。

时间2024年10月30日8：00-9：00地点通讯参会

上市公司接待人执行董事、首席运营官张达先生员姓名高级副总裁兼董事会秘书徐向科先生

投资者关系执行总监夏璐女士一、公司2024第三季度经营情况介绍详情请查阅附件《2024年10月30日凯莱英特定对象调研演示材料》。

二、投资者问答交流

1、请问公司第三季度客户询单及在手订单情况？

公司第三季度新增订单延续良好态势，在第二季度较大

基数上仍然取得环比增长。客户询价保持活跃，尤其是在多肽、ADC、寡核苷酸等药物类别，公司将积极抓住商业机会并做好订单交付。小分子业务有临床中后期项目向后推进以及进入商业化阶段，对收入有积极贡献，为公司在行业处于调整期仍实现持续增长奠定良好的基础。

2、目前各大基地的产能利用率情况如何？请介绍多肽新

增产能的利用率以及海外英国基地的运营情况。

投资者关系活动随着公司各项成本管控措施的有效实施，以及临床后期主要内容介绍项目和商业化项目增多，小分子业务已基本消化因大订单增加的各项资源；敦化和天津厂区在第三季度保持较高的产能利用

率，第四季度有项目集中交付，产能将处于饱和状态。

多肽方面，公司加大了产能建设的力度和速度，同时也全力开拓市场，目前已有部分项目完成，并继续有多个 2000L 固相合成仪进行排产，产能利用率会逐步爬升。

英国 Sandwich site 实验室 8 月开始运营；近期，生产经过前期准备也已进入运营状态；有询价客户来访和定单承接，已有规模较大的订单落地，后续也有其他订单在持续推动。经过管理架构梳理、流程和制度的明确以及团队的融合等，Sandwich site 已顺利完成起步工作，预计明年能看到业务向上的态势。

3、公司三季度报告中更新多肽固相合成产能超

20000L，请问目前的产能利用率及订单交付预期

上述谈到公司第四季度的产能整体利用情况，今年全年多肽产能处于爬坡期。新增订单中多肽业务显著增长。随着订单的陆续执行，产能利用率将逐步改善。

多肽业务持续活跃，GLP-1领域呈现趋势性商业机会，公司在非 GLP-1领域的询价也是增多。不少客户对于后期项目和商业化预期的项目非常关注产能的准备，全球多肽产能仍处于短缺状态，充足的产能准备是承接大规模中后期项目的有力条件，有助于抓住产业机会。

4、公司拓展海外订单是否受到安全法案的影响？

公司在对海外产能的推动过程中，做了大量的调研工作，欧美目前成本和效率的问题还较为突出，并且新建产能的周期很长。从全球来看，结合供应链、技术设施等服务能力，中国公司的小分子 CDMO 竞争力短期难以撼动，很难找到根本性的替代者，所以对业务上的影响非常有限。公司来自于欧美市场的新增订单增速超过整体新增订单的增速，也能够一方面印证公司在业务上没有受到该事件的影响。从公司与客户的交流来看，客户普遍会关注相关事件，但很少因此改变商业行为。

5、是否拥有海外产能会被客户作为达成合作的先决条件

吗？

位于英国 Sandwich site 的能力主要是研发中试，公司收入以及新增订单更多的是来自于海外的临床中后期及商业化项目，所以，是否拥有海外产能不是取得海外客户合作的先决条件。

6、地缘政治背景下，客户是否会向其他地区供应商转移

需求？

如上述提到海外产能，例如欧美存在产能扩张周期长、成本效率存在结构性问题等，均不是短期可以解决的。公司在海外布局产能主要基于分散风险及深化合作的考虑，产能占比不会过高；公司在跨国经营中会更多考量加权平均成本，对整体成本结构和盈利能力有所把握。7、国内客户需求是否有回暖趋势？小分子早期和中后期需求的趋势如何？行业竞争及订单报价是否有变化？

国内询单中多肽和 ADC 领域活跃度最高，小核酸业务需求逐渐恢复。国内市场受投融资影响，近期看到融资复苏迹象，全面恢复周期难以预测。

小分子订单更多是临床中后期和商业化项目增长，早期项目的推进还需要恢复时间。

国内市场报价在过去一段时间面临竞争，公司视情况需要做灵活调整。海外市场报价持续稳定，海外客户更多关注服务质量和交付能力，价格并不是主要影响因素。

8、请问公司毛利率提升的原因，以及怎样展望未来毛利

率趋势？公司的海外产能布局、未来收购及协同计划是怎样的。

公司前三季度毛利率提升的主要因素来源于：

1）公司各项成本管控措施的有效实施；

2）临床后期项目和商业化项目增多及产能利用率的逐渐提升；

3）通过技术工艺改进降低成本。

海外产能布局方面，公司今年已完成英国研发中试基地落地，也继续关注其他小分子商业化的并购机会，同时考量在欧洲自建的计划。收购和自建各有利弊，公司需要根据商业机会、运营成本平衡等分析研究，未来进展请以公司后续披露的公告为准。

9、请问公司的资本开支计划及员工招募计划

今年资本开支大约是10-11亿元的规模，其中小分子占比不到 1/3，重点投入在新业务板块，如多肽、ADC 等业务。