近日，在证券时报社主办的“2024中国金融机构年度峰会暨2024中国证券业财富经纪高峰论坛”上，多位来自券商的资深财富管理大咖齐聚一堂，围绕“以客户为中心的大财富管理体系构建与探索”进行了一场高质量的圆桌讨论。

东吴证券执委、财富管理委员会总经理梁纯良担任圆桌主持人，财达证券副总经理桂洋洋，山西证券副总经理韩丽萍，平安证券副总经理姜学红，广发证券总经理助理巫粤敏作为圆桌嘉宾分享了各自的实践经验。

嘉宾认为，当前财富管理行业向买方投顾转型过程中，蕴含着巨大机遇。与会嘉宾认为，券商财富管理转型的关键在于如何以客户为中心，充分利用券商的资源和优势提高自身经营效益，这是全行业需要解决的核心问题。

转型买方投顾

巫粤敏表示，近期，中央出台了一系列政策，通过一系列“组合拳”对防范金融风险、稳定居民预期、提振市场信心产生了极大作用。这些政策的推出，不仅让市场发生了较大变化，也为财富管理行业带来深刻变革，对提升机构的金融服务质量、强化投资者保护提出了更高要求。

巫粤敏认为，当前财富管理行业的核心机遇在于向买方投顾转型。未来，财富管理将以买方投顾的视角为客户提供全面的资产配置服务，由单一产品销售向组合产品销售转变，由单一资产配置向多元化资产配置转变，从而让整个行业加速迈向买方投顾化、市场配置化、解决方案化。

“以投为本，以顾为纽，提升投顾的专业力量。未来，高净值客户都是一线投顾的主要服务对象。要打造投顾的专业能力，首先要了解客户、精通产品、掌握资产配置、严守合规风控、运用科技金融等多方面的知识。”巫粤敏说。

韩丽萍以山西证券为例，分享了基金投顾实践的经验。韩丽萍表示，山西证券是第二批获得基金投顾业务试点资格的券商，公司将其视为公司未来转型发展的关键方向。

韩丽萍坦言，在整个转型过程中，山西证券也遇到一些行业普遍面临的问题，例如过去三年里国内权益市场表现低迷、公募基金降费、顾问服务的价值如何得以体现等发展瓶颈。

据介绍，面对挑战，山西证券开展了一系列有益的实践，包括优化总部部门组织架构、提升投资端能力、大力发展主理人展业模式、提升存量客户资产配置比例等。

被动投资大时代带来新挑战

圆桌热议的另一大话题是ETF(交易所交易基金)与被动投资。近两年，ETF市场蓬勃发展，宽基与被动指数产品得到市场高度认同。券商财富管理该如何抓住被动投资的时代机遇?

对此，姜学红表示，平安证券在这一轮行情中ETF业务增长比较快，规模达700亿元左右。他坦承，在客户运营方面，券商当前面临的挑战十分明显：一是客户以新投资者为主;二是单个客户的资金规模比较小;三是客户数量多，如果仅采用线下模式去运营客户会比较难。

对于如何运营好ETF业务的客户，姜学红表示平安证券颇有心得：一是打造比较好的线上平台，平台的功能需要有投教的基础，可以将市场解读传递给客户;二是操作要更便捷;三是做好客户的投后账户体系管理。此外，还要做好客户回报的预期管理。“如果客户发现符合预期，投资ETF这件事是可以长久的，这样A股市场可以慢慢往前推进，而不是急功近利、快涨快跌。”

近期，多只宽基ETF集体“官宣”降费，主要调低管理费率、托管费率，降低投资者持有成本。ETF产品的陆续降费，对券商展业影响有多大，也是本次论坛的关注话题之一。

对此，姜学红表示，任何价格终究会回归到价值，通道的价值是便宜的。

转型关键是提升自身经营能力

桂洋洋分享了在公募基金降费和降佣的背景下，他对券商财富管理转型的深入思考。

桂洋洋表示，多年来，券商一直在提财富管理转型这一概念，各自的资源禀赋和发展阶段不同也自然使得大家有不同的理解认识和路径选择。转型是必须的，但转型能否成功，关键在于经营能力。财富管理转型的本质要回归到提升券商自身经营的核心竞争能力。

桂洋洋分析，市场马太效应明显，如何最大化发挥功能作用，切实提高投资者获得感和满意度，即如何打造好自身的竞争力至关重要。

桂洋洋以财达证券为例，分享了财富管理转型的实践经验。

第一，必须明确自身定位。例如财达证券的定位是深耕河北，并在此基础上辐射全国。

第二，专业能力是转型的核心。所谓专业能力，指的是把别人做得不够好的事做好，把别人做不了的事做成。在市场上，实现增长的券商正是通过专业化的能力获得叠加优势。

第三，特色化发展至关重要。要在业务理解、生态圈打造、执行力建设等方面全方位深耕，才能形成“竹竿效应”，敲到树尖的甜枣。

第四，人才是根本。只有提振员工干事创业的精气神，吸引和留住优秀人才，才能带动组织加速演进，提供更优质的客户服务，推动行业持续向前发展。