证券代码：002332证券简称：仙琚制药

浙江仙琚制药股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2024-006

投资者关系活动类别?特定对象调研现场会议□分析师会议

□媒体采访□业绩说明会

□新闻发布会□路演活动

□现场参观□其他电话会议华创证券王宏雨财通基金张胤财通基金王靖瑄广发证券方程嫣富国基金刘莉莉富国基金吕洋楠富国基金李琰富国基金蒲世林招商证券许菲菲招商证券侯彪参与单位名称及人员姓名银华基金薄官辉银华基金刘辉银华基金秦锋银华基金吴颖银华基金王利刚银华基金岳梅梅银华基金罗震寰银华基金陈晓雅银华基金华强强

2024年7月17日13:30-14:30

时间2024年7月17日15:00-16:00

2024年7月18日10:00-11:30

地点仙琚制药会议室董事长张宇松上市公司接待人员姓名副总经理董事会秘书张王伟证券事务代表沈旭红

一、公司产品所处的甾体药物的行业特点投资者关系活动主要内容

甾体药物是人体内源性药物，对维持人体健康有着不介绍可替代的作用，具有抗感染、抗过敏、抗病毒和抗休克的药理作用，能够改善蛋白质代谢、恢复和增强体力。目前甾体激素类药物在全球范围内应用广泛，全球范围内的厂家主要集中在大型跨国制药公司，例如辉瑞、默克、赛诺菲-安万特、GSK、拜耳、TEVA、Mylan等公司，每家公司也各具特点，分别在皮质激素抗炎、呼吸、雌激素补充、短效避孕等专科治疗领域各具特色。

全球范围内甾体药物的需求总体稳定，总量上是一个存量市场，主要受各个国家的人口数量和结构、经济发展阶段和用药水平等因素影响，呈现出多层次的结构性差异，也存在结构性机会。仙琚制药专注甾体激素领域近50年，在品种类别、生产管理、质量研究、EHS管理、技术文件支持、药证注册等方面具有积淀。未来将积极主动挖掘市场需求，产品将向高端市场不断开拓，努力实现高质量发展。

二、关于成本能力方面

企业发展，一方面要依靠创新，以独特性和时效性，有能力为客户实现高附加价值，另一方面要依靠技术迭代和效率提升创造成本优势，有能力为客户节省成本，成本是技术和效率的体现。

生产成本是一个复杂而多维度的概念，它涵盖了从原材料采购到产品最终出厂的各个环节，包含了多方面的因素：1.原辅料成本：单耗和收率是原辅料成本的计算基础，而工艺技术的先进性直接关系到产品的单耗和收率。

随着产品设计阶段的优化和生产工艺的改进，可以改善收率和单耗，进而降低原辅料成本。同时，产品的生产数量也直接影响成本，大批量生产往往能通过规模效应降低单位产品的成本。2.制造成本：制造成本包括直接人工、制造费用等，它与生产的总量和批投料量密切相关。批投料量越大，单位产品的固定成本分摊会减少。批投料量的合理设定能有效平衡生产效率和成本。3.固定资产的折旧：固定资产如生产设备、厂房等是企业生产活动的基础，其投资折旧是生产成本的重要组成部分。生产线上产品的丰富程度，以及是否具备多品种小批量的柔性生产机制，直接影响到单产品的折旧费用。4.员工熟练程度和稳定性：员工岗位操作的熟练程度和员工稳定性对生产成

本、质量、安全有着深远的影响。熟练的员工能够更有效地组织生产活动，降低浪费和错误率，从而提高生产效率和产品质量。如果员工的流动性过高则会导致培训成本增加、生产稳定性受影响，进而推高生产成本，同时会影响着企业EHS风险安全系数，直接关系到企业的生产成本和长远发展。

三、境外市场开拓情况

公司在积极开拓相关境外市场，是一个不断渗透和拓展的过程，特别是高端市场客户的粘度很高，转换供应商程序严谨，过程复杂。我们与欧洲、日本市场等重点客户的业务机会在不断推进当中。

当前原料药市场需求是多层次的，一方面国际非规范市场容易受到原材料价格、国内外竞争的影响，产品价格产生较大波动。另一方面，随着全球对于药品质量和安全标准的要求不断提高，欧美等地的企业开始重新评估其供应链布局，蕴藏着机会和挑战。因此，单纯依靠低成本竞争已不足以在多层次的国际市场获取更多机会。通过技术进步、提高产品质量、优化生产工艺、加强研发投入成为关键因素。公司在面对这些挑战时，通过整合资源、拓展全球市场、增强自身的技术研发能力和产业链稳定性，寻找高质量发展路径。

前沿市场的需求趋势是要求企业同时具备国内和国外的业务能力。公司会持续关注核心竞争力的构建，如供应链稳定、EHS体系认证、EcoVadis认证、研发和生产流程等方面，以确保公司产品和服务在国际市场中有竞争力。

在国际市场，公司与NEWCHEM公司的协同效应也得到较好的体现。公司与NEWCHEM之间会继续探索相关产品的全球化生产布局和市场协同拓展。

四、公司在未来制剂研发方面的布局情况

仙琚制药明确企业的未来在于创新。紧盯临床需求，这是创新活动的出发点和落脚点。随着医学科技的进步，临床实践中不断涌现出新的、复杂的治疗挑战。公司将通过深入研究这些尚未被充分满足的临床需求，精准定位研发方向，注重独特性和时效性，以疾病机理出发，探索在现有几个制剂技术平台上，积极推动创新产品研发，切实满足临床疗效为根本点，获得价值提升。

公司重点选取一些有市场优势和研发难度的产品方向，合理布局产品梯队。在高端制剂的布局主要是复杂制剂平台，目前主要开展两个重点呼吸科产品的一致性评价工作，糠酸莫米松鼻喷剂、噻托溴铵粉雾剂研发进展顺利。市场转化能力是研发投入的最大的底气所在，在市场推广方面，公司会继续努力，不断提升销售能力，为未来做好创新型产品的市场推广能力构建。

五、制剂销售体系

在销售的布局上，公司将根据自身条件，坚定从仿制药到高壁垒复杂制剂再到改良型创新药的变化。积极培育未来制剂新产品所需要的销售能力，包括市场准入能力、市场覆盖能力和专业化学术推广能力。

当前的医药环境对合规、学术、专业推广的要求越来越高，学术化推广已成为推动公司产业升级和创新发展的关键路径。在市场策略与产品培训方面，公司采取了一系列创新措施，聚焦培养销售人员专业知识、行动能力，通过行为评估，促进学习，以评促学，以评促练，促进行为转换，助力市场策略落地执行。

公司持续加强人员、绩效、执行、准入、合作五个方

面系统性管理，提升员工专业能力，提高绩效，提升执行力。通过培训课程体系和培训师队伍的建立，提升一线经理与代表的专业能力，赋能学术转型。

全面推进公司产品三段论销售模型的执行，通过对三层市场的区分，将产品、终端和人员的能力进行匹配，通过从上到下学术信息的传递最提升公司销售体系的专业化能力。

六、部分妇科产品情况女性健康及生殖领域是公司长期专注发展的领域之一，公司积极围绕治疗领域构建产品群，成熟产品序列包括黄体酮胶囊、左炔诺孕酮肠溶胶囊、米非司酮、米索前列醇片等；近三年有三个妇科新品种推向市场（庚酸炔诺酮注射液、屈螺酮炔雌醇片、戊酸雌二片）。妇科领域已申报产品有地屈孕酮片、去氧孕烯炔雌醇片、雌二醇片、

黄体酮软胶囊等。另外还有未来相关产品在药学研究、临床研究等阶段。

庚酸炔诺酮注射液：作为保护女性生育能力的产品，以临床需求为导向，公司作为战略性品种按既定的销售思路，积极开展产品覆盖和学术推广。

屈螺酮炔雌醇片（II）：参比制剂为原研产品德国拜

耳的优思悦，公司于2023年二季度取得屈螺酮炔雌醇片（Ⅱ）境内生产药品注册证书，为国内首仿。提升了公司妇科产品线产品组合的市场竞争力。目前该产品销售态势良好。

戊酸雌二醇片：最早由德国先灵公司（ScheringAG）研究开发，其制剂戊酸雌二醇片（商品名：补佳乐/Progynova）公司于2024年7月取得境内生产药品注册证书，为国内首仿。公司正积极开展药品上市相关工作。

地屈孕酮片：参比制剂为原研进口的地屈孕酮片，商品名：达芙通（Duphaston）。从第三方数据显示，地屈孕酮片在生殖系统领域存在较大临床需求。公司已于

2023年11月注册申报。

附件清单（如有）无日期2024年07月18日