深圳市亚辉龙生物科技股份有限公司

投资者关系活动记录表

（2024年10月30日）

股票简称：亚辉龙 股票代码：688575

投资者关系活 动类别 特定对象调研 分析师会议 媒体采访 业绩说明会 新闻发布会 路演活动 现场参观 其他：

参与单位名称 共116家机构合计143人（详见附件与会清单）

时间 2024年10月30日

地点 线上会议

公司接待人员 姓名 董事长：胡鹍辉 董事/财务总监：廖立生 营销总部副总经理/国内营销轮值CEO：于秋萍 董事会秘书：王鸣阳 学术总监：王茗 自免产品高级经理：彭娟

投资者关系活 动主要内容介 绍 一、介绍公司2024年前三季度经营情况 营收和利润增速 2024年1-9月，公司实现总营收13.94亿元，同比-9.78%；归母净利润2.19亿元，同比-23.29%。主要为新冠业务营业收入及非经常性收益大幅减少所致。扣非归母净利润2.08亿元，同比+19.01%。 其中：非新冠相关收入13.94亿元，同比+15.45%。其中非新冠自产业务11.42亿元，同比+24.40%；代理业务2.22亿元，同比-17.76%。 非新冠自产业务中：国内部分9.93亿，同比+22.20%；国际部分1.49亿，同比+41.34%。 毛利情况 公司2024年1-9月，主营业务毛利率为63.36%，较上年同期提升10个百分点，主要系报告期内自产业务收入占比大幅上涨所致。公司非新冠自产业务综合毛利率70.45%，同比去年提升1.37个百分点，其中化学发光试剂业务毛利率80.81%，较上年同期降低1.29个百分点。 期间费用情况 2024年1-9月，公司销售费用同比+6.47%，费用率为21.50%。管理费用同比+0.37%，基本持平，费用率为9.03%。销、管费用控制情况良好。研发费用2.29亿，同比+7.13%，研发费用率为16.46%。 发光业务 2024年1-9月，发光业务（试剂/耗材/仪器，不含新冠）收入10.37亿，同比+29.15%；其中国内地区化学发光业务收入9.02亿元，同比+27.01%；海外地区发光业务收入1.34亿元，同比+45.71%。公司自免类化学发光检测项目试剂收入1.47亿元，同比+31.41%。 装机及市场拓展情况 2024年1-9月，国内外新增发光装机1727台。发货口径，前三季度出库2051台（其中国内出库1182台）。新增装机中，国内新增装机995台，其中单机600速的发光仪器新增装机占比46.43%；海外新增装机732台，新增装机同比+53.46%，其中海外单机300速的发光仪器新增装机同比增长48.78%。截至2024年9月30日，公司累计装机超9980台（国内6860+，国际3120+），其中iFlash 9000 超高速机累计装机1187台。 截至2024年9月30日，公司主要自有产品覆盖境内终端医疗机构客户超过5800家。其中：覆盖三甲医院超1230家，占卫健委公布的2023年末全国三级甲等医院数量1795超过68.86%。根据复旦大学医院管理研究所发布的“2022中国医院排行榜-全国综合排行榜”，其中全国排名前100的医院中有74家为公司产品的用户。 流水线业务： 2024年1-9月，公司流水线新增装机61条流水线，同比增长74.29%，累计装机超150条。 二、近期大事记 （1）2024年7月30日，公司与湘潭市妇幼保健院就实验室自动化流水线系统产学研合作正式签约，双方将发挥各自优势，合力在高性能实验室自动化流水线系统领域深耕优化，促进性能技术提升，为医务工作者提供更便捷精准的诊断产品，为患者提供更高效优质的医疗服务，为体外诊断行业培养更多优秀人才。 （2）2024年9月10日，亚辉龙第二产业园启德大厦正式开园启用，这标志着亚辉龙的发展进入了一个新阶段。当天的活动中，第二期“北京大学-亚辉龙感染性疾病分子诊断联合实验室”揭牌，标志着北大与亚辉龙将展开新一轮的产学研合作。这一合作不仅将促进双方在科研上的进一步交流与融合，也将为我国医疗事业的发展添砖加瓦。 （3）2024年9月22日，亚辉龙开罗培训服务中心在众多客户及专家的共同见证下，正式宣告成立并投入使用。作为亚辉龙首个海外培训服务中心，开罗中心的启用，不仅标志着亚辉龙本地服务体系的进一步完善，而且为亚辉龙未来本地化服务体系建设注入了新的活力，增添了新的支撑点。 （4）2024年9月，亚辉龙自主研发的全场景智慧生态解决方案iTLA MAX斩获2024 MUSE缪斯设计奖金奖，表明了国际顶尖工业设计专业领域对该款产品设计理念、设计美学和功能设计等方面的综合认可。 三、除前期已披露的内容外，本次新增主要互动交流内容如下： 目前公司的试剂库存情况？ 答：公司的主营业务，特别是发光业务在过去几个季度经历了快速发展，营销端对渠道的了解，渠道库存有所增加，发光试剂的效期一般在12个月左右，渠道库存较高对后续渠道发货和终端动销较为不利。因此为了公司营销渠道的健康发展，公司也致力渠道库存改善，同时基于经营性现金流管理的角度出发也减少了赊销类订单。除渠道库存外，公司其他核心经营数据，如应收账款、存货和经营性现金流净额均健康向上。从10月份的营销情况看，随着一系列措施的有效实行，渠道的库存压力已逐步在减轻。 公司降本增效的举措？ 答：公司对提升利润率也制定了多个举措，首先原材料方面，我们正在加大和国内原材料厂商的战略合作，来保证我们原材料的成本可控。此外，公司在去年基础上仍将自上而下坚决执行降本增效政策，同时在现有基础上进一步优化新业务研发投入，这样可以把资金用在更能快速出商业化成果的项目上。 集采已落地省份执行落地情况？出厂价降幅区间和给经销商的利润空间大致有多少？ 答：对于集采，公司在年初已启动了新一轮和各家代理商的议价过程，已经基本完成。价格变动情况根据各省实际情况会有所调整，整体从公司今年的试剂毛利率情况可以看出，出厂价的降幅是比较小的，从营销端来看，年初到现在我们给到渠道端的利润空间受集采调价的影响不大，相比来说而进口代理商的利润被很大程度上压缩了。而今年上半年的业绩来看，我们化学发光整体收入增速和去年同期相比稳中有升。而从去年12月集采报量和中标情况来看，我们坚定认为：当下发光仍然是进口企业为主导份额，国产替代空间很大，而安徽集采的规则和施行会加速国产替代的速度，也有利于终端市场增加更能解决临床需求及利润空间较大的特色项目的需求。 后续肿标及甲功的集采对于公司的影响以及公司的应对措施？ 答：关于集采后的影响我们也和市场做了比较多的交流和探讨。集采后的价格对于外资来说，其承担的整体降幅较国产更大。当然为了保证经销商的合作，外资也会同步降价，可以预见，将会是双方共担这部分降幅的，这就直接导致外资经销商的利润收到更大压制，出于对利润的追求，他们对应在国内的学术推广、研发、人力等费用空间也可能会被压缩，同时也会进一步转嫁这种压力给经销商，进一步提高了经销商的门槛，同时也间接限制外资在集采后的业务渠道扩展、售后、应用推广能力。综合来看，集采后他们的综合竞争力其实是下来的。同时，对三级医院来说，服务要求更是精细化，要求提供更多贴心服务，需要更多的精益化操作，这样进一步推高成本。这样，我们可以预见，未来的国产企业会更有动力和能力在三级医院以产学研和合规的学术方式进行推广，国产替代的份额也将加速提升。我们也有信心，可以在当前趋势下保持甚至扩大亚辉龙在头部医院的领先份额。关于肿标等项目的集采，从肿标和甲功来看：肿标的国产市占率不到10%，甲功不到20%；也就是说公司和国产友商还有很大的提升空间，而集采提供了重要的机会。同时五月份医保局在《关于加强区域协同做好2024年医药集中采购提质扩面的通知》中有提及肿标等项目集采。公司层面，我们肯定会积极响应并参与报价。集采具体情况要等《征求意见稿》发布后，根据相应政策规则和市场做探讨。 自免项目在体检市场的潜力，公司对于自免后续的增速预期与竞争格局如何看待？ 答：根据BCC Research统计，自免治疗市场在2022年已经超过1000亿美金，是全球仅次于肿瘤的第二大适应症市场，国内自免新药的上市，各种突破性疗法（如PD-L1等）在自免领域的应用也越来越多。其实这个问题公司的业务数据就能回答。今年我们自免整个panel的营收增长了23%，而自免发光增长超过31%。说明自免终端越来越需要能精确定量的方法学，亚辉龙作为国内最早一批自免发光企业，也是国内自免诊断的龙头企业，无论是在方法学的应用还是在产学研推广上都会积极承担这一责任。关于自免诊断市场，2019年国内规模是20多亿，还不是一个大市场。但根据Kalorama 2023年的数据，全球市场中，自免诊断市场份额已经占到8%，仅次于心肌、肿标、糖尿病和蛋白类检测。如果按照这个比例，国内1000亿的IVD市场中，自免诊断的理论市场空间80亿。叠加中国更大的人口基数和未来的老龄化需求，潜在需求市场应该更大。从这两年的行业增速看，自免和心肌在发光领域也是增速最快的项目，这个赛道的成长性毋庸置疑。竞争格局这块，按照方法学区分大约是膜条50%，发光30%，荧光和其它方法学大约20%。膜条目前还是欧蒙为主，我们也在积极通过性价比更高的产品实现国产替代；发光这块，以我们、科新、丽珠、康润、携光、浩欧博为代表的一批发光企业已经成长起来了，传统发光龙头也有向这个赛道进军的迹象，大家一起做大这个蛋糕。亚辉龙在这个赛道的传统优势没有改变，那就是我们是国内方法学最全、试剂菜单最丰富以及软硬件赋能实力最强的自免诊断服务提供商；同时在特色创新项目上，我们还在持续发力。今年我们在国内首家推出了天疱疮四项化学发光法检测套餐，朝着ABSD这一复杂难治型疾病的量化和分型诊断迈出了一大步。未来我们仍旧会在自免赛道为大家带来更多兼顾临床需求和检测可及性的创新产品，持续夯实我们国内自免检测龙头的地位。 随着公众健康意识增强，“未病先治”的理念已深入人心。自身免疫性疾病是机体对自身抗原产生免疫反应引发的复杂疾病，发病率高，临床表现多样，可能严重影响健康，且易反复发作，难以根治。目前已知存在超过100种自身免疫性疾病，影响着超过5%的人群，已被世界卫生组织列为第三大健康威胁。其实在自身免疫性疾病出现临床症状之前，患者血清中可能已存在自身抗体。因此，在体检中检测自身抗体对于早期发现疾病、监测疾病活动性和疗效评估至关重要。2023年发布的《成人个体化健康体检项目推荐专家共识》建议，在冠心病、脑卒中、肝癌和糖尿病等高风险人群中筛查相关自身抗体，以实现精准评估和干预.目前很多公立三甲医院和第三方也推出了不同自身抗体检测的体检组合套餐满足公众的需求。 海外的注册进展，毛利率水平及变动趋势？ 答：24年上半年，iBC 900全自动生化分析仪已经开始了海外市场布局并顺利完成国际CE注册。今年三季度，我们也是取得了亚辉龙第一张 IVDR CE Class D 证书。日本的注册周期一般都得3年以上，目前抗磷脂项目注册中，除了日本，公司在独联体、中东等国家或地区，也都在做产品准入注册。 海外市场通过多年深耕，业务逐步稳固，前三季度，海外市场实现化学发光业务收入13,419.38万元，同比增长45.71%。特别是海外市场化学发光试剂（含耗材）营业收入同比增长60.24%，这也反映了公司在海外的装机带动试剂的销售逐步起量。至于海外毛利率这一块，因为现在海外业务仍处于放量早期，因此整体毛利尚不稳定，从今年数据来看，公司海外市场实现毛利率为77.14%，和行业头部企业相比仍有一段距离。但随着试剂收入稳定向上，我们判断未来毛利还有进一步上升空间。 研发投入上未来1-2年我们在项目布局上是否会有比较有潜力的项目上市？ 答：我们的在研产品这块这两年会有很多核心产品出来，首先看试剂。脑损伤，特别是阿尔茨海默症是当下研究和检测的一个热点。我们与中国科学院物理研究所的阎锡蕴院士合作开发的sCD146是一个全新的阿尔茨海默症检测指标。sCD146目前在脑损伤（阿兹海默症）和神经系统疾病领域都展现了很大的诊断潜力。同时亚辉龙还有aβ1-42, T-tau, p-181、p-Tau 217、aβ1-40、NFL的脑脊液和血液检测项目在加速开发中。然后是自免生殖产线也有重磅产品，我们的抗γ干扰素自身抗体（适应症成人免疫缺陷综合症）已完成开发，处于注册检验中。非标磷脂9项处于临床试验中，预计明年获证。另外在心肌心梗方向，可溶性生长刺激基因2（sST2）在注册临床实验阶段；肝病方向，我们的丁型肝炎病毒IgG抗体、丁型肝炎病毒核酸测定试剂盒（PCR-荧光探针法）目前正在开展临床试验；血栓方面预计在今年年底几个证能获证拿齐。 公司对于业务拓展包括并购等业务是否有考虑？ 答：关于业务外延和并购，大家其实也知道，我们上市三年来从未停止对新业务的投入和探索。相继完成对南京波音特、云康集团、武汉臻熙、达远辰光等公司的参控股投资。公司选择标的的标准主要包括：1.和公司主业强相关，核心技术平台有望迭代当前主流产品技术的创新型企业。2.公司产业链上下游，或能有效完善公司产业链，实现降本增效的标的。3.能和公司国际营销业务形成强协同，助力公司业务出海的海外标的。在IVD赛道，任何伟大企业的形成都伴随着对新业务的并购整合。因此我们欢迎投资人朋友和我们一同挖掘潜在标的。但这一切的前提还是立足主业做大做强，把我们的基本功练扎实。 公司可能步入了前期投入的回报期，也处于行业发展关键节点。公司的战略重心有没有变化？是倾向于继续加大研发、销售投入，还是适当放慢扩张节奏，提升收益？ 答：公司仍会坚定不移地继续进行研发投入，特别是在微流控、生化、上游原料等领域以及未来有潜在商业价值的其他平台，创新是企业生命线这一点无论是现在还是未来都不会有丝毫改变。但作为上市公司，本着为全体股东负责的态度，在坚定投研发的同时，我们必须在立项阶段就把研发的投资回报率测算清楚。而随着公司逐渐发展壮大，各产线的研发立项需求逐渐增多，我们一定会把战略资源更多地倾斜到：1. 公司的战略级项目，即能创新性满足临床需求，同时有广大市场空间的项目。比如我们的自免、生殖、糖代谢、肝病、心肌心梗以及脑损伤六大板块。2. 即将迎来商业化阶段，能快速进入变现期的项目。与此同时，公司也通过推进“降本增效”的战略，从精益管理、供应链优化等方面入手，提高整体运营效率。 虽然过去几年的扩展期投入较大，但现在的目标是更好地提升市场占有率和市场口碑，并且优化利润结构。未来几年，公司将进一步聚焦于核心市场的发展，并着眼于学术推广、国产替代以及国际市场的拓展，积极推进各类高端产品的研发和上市。特别是在国内外学术推广方面，持续与各大院士合作，深化产学研用。同时，公司还计划通过不断提高装机量和客户覆盖率，实现核心业务收入快速增长。 在集采的省份之外，各地关于发光的政策如何？这部分省份的特点和集采省份有区别吗，公司在这些省份做了什么工作开拓市场？ 答：集采之外的省份，虽然没有参与集采，但是很多地区都要求按照集采的价格来实施落地，或者参考集采的价格来进院。这些省份的区别就在于，非集采省份医院的自由度相对会大一些，可以不受集采报量的限制，又可以参考集采价格执行。公司围绕学术引领销售、标杆带动周边策略，贴近临床，组织一些专业的学术会议，与医院、高校开展多中心的研究，持续挖掘临床需求，同时，积极培养扶植经销商，协助投标报价，与经销商携手共进，开拓市场。 请问领导如何看待今后三年IVD产业的发展动力？行业的增长中枢预计会在什么水平呢？有没有什么结构性变化？ 答：从长期看，行业的阵痛迟早会过去，中国体外诊断的临床需求依然旺盛，国产替代的大潮也势不可挡。 从国家政策层面来看，国家重视医疗，国家对其投入在不断增加，比如新农合、近几年也有新医院扩建，并且如何将高端医疗下沉到乡镇是目前国家重点关注。医疗行业未来会不断增长，未来会成为国家经济的支柱产业，并且医疗会拉动基础研究，带动产学研，总的来说医疗行业是朝阳产业。其次，从市场来说，市场非常庞大，尤其是国际业务，亚辉龙的海外市场营收与占比也在不断提升，同时也是未来的一个发展重点，相信未来公司会越来越被海外市场认可，不断培养队伍，未来还有非常大的海外增长空间；从国内市场来看，虽然近几年受到新冠影响，但是随着社会老龄化，市场会逐渐恢复，甚至需求会更大。同时，发光赛道这两年正经历结构化转型期，我们相信赛道依然长坡厚雪，但未来成为赛道主力板块的，一定是更满足临床需求，能给出更有价值诊断参考的项目。因此我们相信，亚辉龙的“特色带常规”打法不止在渠道渗透，包括在项目迭代上也有望有更大的放量空间。

附件：

与会清单

序号 机构名称 序号 机构名称

1 HBM Partners Hong Kong Limited 36 国信证券股份有限公司

2 MS 37 海赢基金

3 Superstring Capital Management LP 38 杭州优益增投资

4 Yong Rong (HK) Asset Management Limited 39 杭州兆石投资管理有限公司

5 ZEAL ASSET MANAGEMENT LIMITED 40 宏利基金管理有限公司

6 安信基金管理有限责任公司 41 湖南聚力财富私募基金管理有限公司

7 保银 42 湖南源乘私募基金管理有限公司

8 北京金百镕投资管理有限公司 43 华安证券

9 北京康曼德私募基金管理有限公司 44 华宝基金管理有限公司

10 北京颐和久富投资管理有限公司 45 华宸未来基金管理有限公司

11 北银理财有限责任公司 46 华创证券

12 博道基金管理有限公司 47 华美国际投资集团有限公司

13 博时基金管理有限公司 48 华能贵诚信托有限公司

14 博裕资本 49 华尚股权投资有限责任公司

15 博远基金管理有限公司 50 华泰医药

16 渤海人寿保险股份有限公司 51 华鑫证券

17 淡水泉（北京）投资管理有限公司 52 汇安基金管理有限责任公司

18 德邦基金管理有限公司 53 嘉实基金管理有限公司

19 东方财富证券资产管理 54 建信基金管理有限责任公司

20 东方证券 55 交银施罗德基金管理有限公司

21 东证融汇证券资产管理有限公司 56 金信基金管理有限公司

22 敦和资产管理有限公司 57 龙场（北京）投资管理有限公司

23 方正证券 58 民生证券股份有限公司

24 丰琰资产 59 摩根士丹利基金管理（中国）有限公司

25 复星恒利证券有限公司资管部 60 宁波三登投资管理合伙企业（有限合伙）

26 广东民营投资股份有限公司 61 农银人寿保险股份有限公司

27 广东正圆私募基金管理有限公司 62 平安资产管理有限责任公司

28 广发基金管理有限公司 63 浦银国际

29 国海证券 64 前海互兴

30 国联证券 65 前海睿信

31 国盛证券 66 青榕资产

32 国泰基金管理有限公司 67 泉果基金管理有限公司

33 国泰君安 68 融通基金管理有限公司

34 国投信托-景泰复利 69 锐智资本

35 国投证券 70 润晖

71 山高国际资产管理有限公司 94 无锡汇蠡投资管理中心（有限合伙）

72 上海东方证券资产管理有限公司 95 西南证券

73 上海高毅资产管理合伙企业（有限合伙） 96 信达澳亚基金管理有限公司

74 上海贵源投资 97 兴华基金管理有限公司

75 上海和谐汇一资产管理有限公司 98 兴业证券

76 上海玖鹏资产管理中心(有限合伙) 99 循远资产管理（上海）有限公司

77 上海朴易资产管理有限公司 100 阳光资产管理股份有限公司

78 上海勤远资产管理有限公司 101 易方达基金管理有限公司

79 上海人寿保险股份有限公司 102 易米基金管理有限公司

80 上海睿扬投资管理有限公司 103 长盛基金管理有限公司

81 上海慎知资产管理合伙企业(有限合伙) 104 招商基金管理有限公司

82 上海晟盟资产管理有限公司 105 浙商证券

83 上海盛宇股权投资基金管理有限公司 106 中庚基金管理有限公司

84 上海禧弘私募基金管理有限公司 107 中金公司

85 上海易正朗投资管理有限公司 108 中欧基金管理有限公司

86 上海中域投资 109 中融汇信投资有限公司

87 申万宏源证券 110 中泰证券

88 深圳固禾私募证券基金管理有限公司 111 中信建投证券

89 深圳市博隆伟业私募证券投资基金管理有限公司 112 中信期货资管部

90 深圳昭图投资管理有限公司 113 中信证券

91 太平洋证券 114 中邮证券

92 天风证券 115 珠池资产

93 通用技术集团投资管理有限公司 116 珠海盈米基金销售有限公司