证券代码：688410证券简称：山外山
重庆山外山血液净化技术股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2024-014
投资者关系活□特定对象调研□分析师会议
动类别□媒体采访□业绩说明会
□新闻发布会□路演活动
□现场参观□电话会议
□其他（请文字说明其他活动内容）
参与单位名称66家机构，83名参与人员，详见附件清单会议时间2024年8月27日10:30-11:30会议地点线上会议
上市公司接待董事长兼总经理：高光勇
人员姓名董事会秘书兼财务总监：喻上玲
一、董事会秘书简要介绍公司2024年上半年经营情况及公司发展。
二、互动问答
问题一：血透机未来如何持续提高市占率，哪些省份和市场是公司发展的重点？
山外山公司将通过以下途径，持续提高血透机市场占有率：
1、国家来重视城镇化建设，其中包括镇卫生院、社区医院的
投资者关系活提高救治能力建设，因此会有越来越多的镇卫生院和社区医院开展血透服务，从而带来血透设备需求的提升；
动主要内容介
2、随着国家放开独立透析中心的设立和服务，独立血透中心
绍的建设与发展迎来了战略性发展机遇，近年来民营血透中心与独立血透中心发展迅速，血液透析机的市场需求迅速提高；
3、随着社会老龄化的日益加剧，医养结合的养老中心目前发
展也非常迅速，为老年透析患者配套血液透析服务也成为一种趋势；
4、随着山外山公司近年来市场品牌影响力快速增强，与地级
市三甲医院持续稳定的合作，会辐射周边县级市的医院；
5、随着血液透析服务多年的发展，较早开展血透服务的医疗机构，将面临大批量设备更新换代需求。
综上所述，山外山公司将牢牢抓住市场机遇，凭借自身强大的核心竞争力，以市场为导向，加大对客户结构和产品结构调整，提升产品推广力度，加强产学研医用合作，持续提升公司血液透析机的市占率。
问题二：与进口品牌对比我们的血透机的性能有哪些差异化
的优势和不足之处，未来还有哪些改进的方向？哪些环节或零部件壁垒较高，能够建立领先优势？山外山公司血透机与进口品牌相比，准备时间短、维护成本低、兼容多种血透耗材，临床使用更加方便快捷。公司利用后发优势，采用了更优的技术解决方案，并进行了大量技术创新，使产品在压力监测、血流量、置换液流量、透析液流量和超滤速率
等指标范围更大，能更好的满足临床需求。进口品牌进入血液净化领域时间较早，用户的操作习惯和使用经验主要来源于进口品牌，因此对进口品牌的用户操作体验认可度可能更高。
智能化、人性化是血液净化设备的技术发展趋势，山外山公司在智能化相关技术上已开展了大量研究和创新，以提高血液净化设备智能化水平，提升用户操作体验，同时提高设备的安全性和可靠性，进一步增强公司产品的核心竞争力。
血液净化设备属于技术密集型、人才密集型的高技术行业，产品研发难度大、周期长、准入门槛高、监管严，需要投入大量的研发人员和研发资金，在系统集成、软件控制算法、核心零部件等方面都有很高的技术壁垒。公司通过20多年来的技术研发和临床应用的反馈积累，才掌握了相关核心关键技术，同时公司在各项关键核心技术上都布局了多项专利，已构建了完善的技术壁垒。
问题三：近期的医疗设备以旧换新政策预计对公司业务带来
多大的增量贡献？
据市场反馈情况，山外山公司了解到现目前基于以旧换新政策，各地医院已经上报了以旧换新的数量，各省具体的执行政策还没有落地，全国只有湖北省、安徽省等省市公布了以旧换新的数量，具体执行时间尚不确定。公司会密切关注相关政策落地实施进度，争取在“新需求+更新需求”的市场增长中占据主要位置。
问题四：如何看待 CRRT 设备市场的中长期成长空间？目前单
台 CRRT 设备一年带动的耗材收入在多大体量？
随着国家政策的支持力度加大，重症能力建设以及国产替代步伐的加快，使得国内市场对国产高端医疗器械的需求快速增加。
此外，由于我国人口老龄化加剧及三高人群数量增长，未来较长的时间里 CRRT 将维持较高水平的市场需求。
山外山公司 CRRT 设备未来增长的方向：
1、CRRT 设备的终端客户将从已有中心城市的三甲医院向区县基层医院进行延伸，将进一步提升 CRRT 设备的市场容量；
2、公司 CRRT 设备的应用科室将由重症(ICU)向感染科、心外
科、呼吸科、肝胆科、免疫科、皮肤科等多个科室的拓展，从而提升终端医院的需求，进一步提升 CRRT 设备的市场容量；
3、中国是肝病大国，人工肝市场的需求非常大，肝病治疗之
前主要依赖进口设备。公司将加大产品推广力度，加强产学研医用合作，进一步提升 CRRT 设备的市场容量。
山外山公司作为 CRRT 设备的龙头生产企业，拥有技术研发优势与产品性能优势，以及由此带来的市场核心竞争力，将进一步提升公司 CRRT 设备的市场份额。
公司自研的连续性血液净化管路是公司 SWS-5000 型设备
(CRRT)的专用耗材，随着公司 CRRT 设备市场份额的提升，以及开
机率与使用频率的提高，将带动 CRRT 耗材销售收入的增加。公司预计 CRRT 设备年耗材使用数量约 8-10 万套。
问题五：透析器集采后，如何做市场拓展？灌流器如何与竞品差异化竞争？
1、关于透析器集采：
国内目前涉及范围比较大的集采，主要是河南牵头“23省联盟集采”和“京津冀 3+N 集采”，这两次集采基本涵盖了国内绝大多数省份，进口品牌过去由于价格普遍较高，故对其不利的影响最大。
对山外山公司来说，血液透析器为新进入市场产品，集采对其具有积极影响，有助于公司新产品快速进院。山外山公司自产透析器具有蒸汽灭菌优势，采用进口 3M 的膜，产品性能具有一定优势。后续公司一方面会巩固已报量医院，通过产品性能和服务优势，争取更大的使用量；对于未报量医院，通过山外山设备销售渠道和品牌优势，在各医院未报量的剩余份额中争取销售量。
目前公司正在研发自纺丝血液透析器，同样采取蒸汽灭菌，且毒素清除效果明显，且由于自纺丝，具有较大的成本优势，故未来血液透析器的性价比优势将更加明显，从而实现公司在耗材市场占有率的快速提升。
2、关于灌流器与竞品的差异化：
山外山公司灌流器，是新一代清除“以β2-微球蛋白为代表的中大分子内源性毒素物质”的肾科灌流器产品，注册证明确了清除尿毒症患者的主要中大分子毒素，更适合血液透析患者；采用二次交联，生物相容更好，患者过敏反应更少，使用更加安全。
另外我公司灌流器的具有成熟的原材料规模化生产工艺，掌握了灌流器组装的自动化、智能化技术，产品质量更加稳定，生产成本相对更低。故产品在技术性能、质量和成本方面均有较强的竞争力。
同时，加上山外山成熟的血液透析设备销售渠道、品牌优势和服务优势，公司相信后续血液灌流器可实现较快的销量增长。问题六：耗材：透析器，灌流器，CRRT 管路目前全国的进院情况。灌流器目前销售情况。以及各自耗材下半年的销售情况？血液透析器目前有上百家医院使用，集采执行后，预计下半年将有更多的医院批量使用。
血液灌流器2024年上半年主要在于各省挂网，出货量相对较小，目前有上百家医院正在使用或试用，公司下半年将加强市场推广力度，预计下半年能逐步实现放量。
CRRT 管路目前有上千家医院使用，随着开机率与使用频率的提高，预计2024年下半年比上半年有更好的增长指标。
问题七：公司对出海业务的看法和未来预期是什么？
2024年上半年山外山公司设备出海表现良好，尽管二季度受
国际局势和外汇管制影响，但订单未受显著影响。公司计划未来同步出海自产耗材，并在多个国家加紧推进CRRT及其耗材的注册。
推动公司在海外实现设备与耗材的双增长。
问题八：公司目前的海外销售团队情况如何？重点拓展的地
区有哪些？对于地缘政治关系带来的挑战，公司有何看法？是否考虑在海外建厂？
山外山公司目前的海外市场规划主要是以亚洲为基点，中东、非洲、南美为增长点，欧洲为突破点。销售团队根据各大洲市场划分，覆盖重点国家和地区。公司将密切关注地缘政治关系的风险，积极采取措施规避风险，避免对公司国际销售带来不利影响。
公司短期内暂不考虑海外建厂，但未来会根据市场发展等多方面情况进行评估。
问题九：未来新产品推出的规划与时间安排？
在血液净化设备方面，山外山公司已立项研发新型血液透析机和新型连续性血液净化设备（CRRT），并进行了大量技术创新。
在血液净化耗材方面，山外山公司已立项研发肾科和重症领域的新产品，包括透析滤过器、高通量血液透析器、新型血液透析机联机专用耗材，以及 CRRT 滤器、肝病血浆吸附器、重症血液灌流器、血浆分离器等。
山外山公司高度重视创新驱动，力求尽早推出新产品，进一步增强企业的核心竞争力，保持行业技术领先地位。
问题十：公司今年上半年海外收入增速较去年同期放缓的原
因是什么？
山外山公司2024年上半年海外收入同比有所放缓，主要原因系国际战争形势及地缘政治影响，导致货物无法海运，订单无法正常发货。同时受俄罗斯外汇管制影响，资金结算困难，无法及时确认收入。是否涉及应当本次活动不涉及应当披露的重大信息。
披露重大信息附件清单（如《与会清单》有）
日期2024年8月28日附件：《与会清单》机构名称
HBM China Healthcare Master Fund 上海新伯霖私募基金管理有限公司
安联寰通资产管理(上海)有限公司上海原点资产管理有限公司
北京才誉资产管理企业（有限合伙）上海珍恒商贸有限公司北京东方睿石投资管理有限公司申万菱信基金管理有限公司北京京港伟业投资有限公司深圳创富兆业金融管理有限公司北京衍航投资管理有限公司深圳固禾私募证券基金管理有限公司博道基金管理有限公司深圳前海互兴资产管理有限公司东方证券股份有限公司深圳市红石榴投资管理有限公司
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