海尔生物:海尔生物4月2日-4月3日投资者关系活动记录表

证券代码：688139 证券简称：海尔生物

青岛海尔生物医疗股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2025-006

投资者关系活动类别特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □电话会议 □其他（请文字说明其他活动内容）

参与单位名称共66家机构（具体名单详见附件）

时间 2025年4月1日

参会方式电话会议

上市公司接待人员姓名公司董事、总经理刘占杰先生及公司管理层

投资者关系活动主要内容介绍第一部分总经理介绍公司近况过去这一年，外部大环境来看挑战依然存在；从公司自身小环境来说，公司始终积极应对挑战、把握结构性的机会，2024年收入恢复了正向增长。一、短期来看，公共卫生防控对行业需求的影响、太阳能疫苗项目采购周期延长对海外的影响，已经基本消化；公司增长动能明确，将逐渐回归正常发展轨道： 1、从产业来看，非存储新产业增长依然强劲，保持在20%以上，市场份额的提升仍然是其增长的主要动力，2025年非存储新产业有望延续高增长；低温存储产业下半年降幅逐季收窄，第四季度实现同比正增长，全年如果剔除太阳能疫苗方案后低温存储业务的收入与去年基本持平，展现出触底企稳、渐进恢复的态势。 2、从市场来看，海外收入的最大扰动因素太阳能疫苗方案，从2024年三季度以来交付节奏加快，从目前的在手订单来看，有望从24年的下滑扭转为稳健发展；2024年海外收入若剔除太阳能疫苗仍然保持双位数增速，有望进一步延续；因此2025年海外市场相对于2024年将大幅提速，不过国际局势也在不断变化，公司也会保持密切跟进、积极应对。公司自身的国内业务格局已经发生了重构，2024年国内市场中新产业收入已经超过低温存储收入，2025年国内市场也有望进一步提速。 3、从产品→方案升级来看，公司数智化场景方案的优势不断扩大。当前预算开支明显朝头部用户聚集，而头部用户的需求主要是方案而非单一产品，在这方面海尔生物具备强竞争优势。2024年国内市场收入中场景方案业务占比已经超过1/3，增长达50%，后续数智化场景方案将保持较高增速且占比进一步提升。二、中长期来看，公司组织能力的提升很好的支撑了业务发展布局落地，持续发展动能不断得到强化。公司所处的生命科学和医疗创新赛道具有“大市场，小细分，多产品，多应用”的特点，因此公司也形成了“强势产业持续夯实引领、新产业多品类加速协同发展、未来产业积极探索布局”的发展梯次： 1、在强势低温产业上，公司稳步扩大市场竞争力并持续创新引领。根据公开数据，2024年前三季度公司超低温产品、深低温液氮罐、恒温医用冷藏箱市场占有率稳居国内第一；海外2024年超低温、低温、恒温等产品双位数增长。在此基础上，公司深度融合自动化等技术，2024年推出“生命方舟系列”“无极系列”“超能系列”等数智样本库方案，其中“生命方舟”为全球首创的第四代生物样本库，超绿技术（超级节能技术）创下全球领先能耗新纪录，为强势业务的持续稳健发展提供源源不断的动力。 2、在新产业上，公司加快多品类的创新布局和市场协同。公司目前已经形成了面向科研、制药、医院等用户的多品类创新方案矩阵，对公司的业绩产生了良好支撑，而后续市场能力和研发能力的提升将持续支撑新产业的放量与创新。国内和海外市场不断提升用户场景的交互、定制和持续服务能力，新产业的市场协同效应得到放大。国内市场上，除了刚刚说到场景方案业务发展良好之外，2024年国内单用户价值提升50%多，复购用户数量占比达38%。海外市场不仅低温业务具有良好的发展前景，本土化企划和本土化运营的逐渐深化也带动了用药自动化、离心机、培养箱、实验室耗材等新品类高速增长，海外长期发展动力充足。依托六大技术平台，加大人才开放引入力度，新产业品类和产品持续丰富。2024年研发效率持续提升，推出了水套式培养箱、霉菌培养箱、独立通风实验动物笼具、无菌隔离器、肿瘤配液机器人、冷藏针剂盒装发药机等新品；除此之外，公司在多场景深度融合人工智能、云计算等前沿科技，创新推出了AI自动化细胞培养、AI自动化药房等方案，帮助用户实现了个性化体验、效率提升甚至是工作流的价值重构。 3、在未来产业上，公司积极拓展用户共创生态，加快投资并购步伐。一方面，公司始终秉持开放共创的理念，与中国医学科学院血液学研究所、西安交通大学等用户深度共创。另一方面，公司将继续发挥并购整合能力的优势，通过外延并购细分行业龙头快速切入新赛道，通过各业务间的互补协同挖掘增长动能。2024年公司并购上海元析切入分析仪器赛道；既往的并购整合效果也非常显著，不论是液氮业务、海尔血技，还是金卫信、药房自动化，公司并购之后给予了全方位的赋能和支持，发展的都不错。总体来说，随着各项战略的持续落地，公司的业绩增长空间将进一步打开，公司有信心为投资者创造更大的价值！第二部分问答环节问题一：24年公司并购标的的业绩情况以及资源整合情况？答：公司2024年在并购产业的业务协同与整合方面取得了出色的市场表现。具体来看，海尔血技在2024年实现了收入增长14%，其增速为行业平均水平的1.3倍；金卫信收入增幅达到了47%；智慧药房（用药自动化）收入增幅接近翻番；液氮板块收入增长了近20%。公司每年均会并购一些新的板块，因此在整合体系方面构建了一套极为完善的架构。在寻找并购标的之初，公司主要依据现有的战略布局，有针对性地寻找相应标的，确保其能够补充并优化公司现有的场景方案。并购整合完成后，在研发端，公司推进双方将各自沉淀的技术及研发优势资源进行深度协同；在市场端，公司对双方的用户资源和需求进行深度协同，并在市场端人员的机制考核上进行全面打通，从而有效激发终端团队的活力与积极性。在双方用户资源和渠道开放方面深入融合，例如在医疗渠道，公司将整个用药自动化场景方案进行全面推广。从整体效果来看，公司并购的新产业收入在2024年增幅50%。在海外市场，公司也在全面推广并购产业的产品方案，通过不断融合市场渠道、推进产品认证与推广，取得了出色的业绩。问题二：AI是这段时间非常火热的话题，请教公司AI是如何赋能公司的各个业务的？答：海尔生物2019年上市时为了突破低温存储产业的天花板就进行了物联网转型，不管是血液网、疫苗网都已经有了AI的相关应用。现在随着AI时代到来，公司内部战略进行了新的聚焦，从产品升级到场景方案，满足用户通过AI更好地提效的需求。以五大产业为例，公司的血液产业，智慧用药，生物样本库，智慧实验室、公卫产业目前都已经有了AI的赋能。举例来说，在智慧公卫场景，公司疫苗预约接种系统已接入DeepSeek，基于自然语言处理等技术快速理解用户的多种表达方式，准确解答用户疑问并根据其个性化需求推荐最优接种方案；在院内智慧用药场景，公司依托DeepSeek-R1大模型的深度学习等能力，构建了AI驱动的动态库存管理系统、处方前置审核大模型、个体化用药模型等产品方案，有效降低药房运营成本、提升智慧药房的安全性和合规性、推动精准用药发展。问题三：存储类业务怎么看行业的拐点（国内，海外）？以及公司认为25年26年存储类业务需求回暖的主要客户群是哪些？答:国内市场：目前公司的国内市场存储类业务属于企稳上升阶段。例如，医院渠道正在经历头部聚集的过程，且呈现出自动化、节能化、智能化需求的发展趋势，这无疑进一步凸显了公司的优势。制药渠道通过公司差异化的竞争策略，包括产品定制和场景解决方案等，更好地满足了用户的需求。整体来看，2025年到2026年存储类业务的回暖主要源于以下三个方面：第一个方面，随着精准医疗的发展，医院对生物样本库的存储需求不断增加，同时对药品存储的需求也在增多，以及对冷链存储的要求也在不断提高。第二个方面，医院的临床业务正在不断地拓展，像干细胞治疗等新兴的医药技术，也需要更好的低温、恒温类的存储产品以保证其相关生产产品的质量。第三个方面，关于区域医疗，像资源下沉、县域医疗共同体的建设会带动基层建设。海外市场：目前，海外市场整体空间较大。存储类业务虽然是公司海外收入占比比较高的一部分，但在整个行业里，市占率还有很大的上升空间。整体业绩上，除了太阳能疫苗以外的低温存储类业务在2024年已经实现了双位数增长。目前，公司存储类业务的主要市场驱动因素是新药研发带来的全流程对存储的需求。目前来看，公司每个月都能持续稳定地捕捉用户需求，有比较充足的保障。问题四：2024年公司保持较高水平的研发投入，未来研发投入的侧重方向是什么？答：主要是三个方向。一是在传统优势领域持续深耕：公司将在低温、超低温存储及其衍生产品、场景方面继续做深做强，在制冷和样本安全的底层技术上持续投入研究力量，并进一步加大自动化技术的应用力度。以刚刚上市的超能产品为例，其能耗已在能源之星上获得最低能耗记录。公司未来将在三个方面持续发力：一是将超能产品的设计应用推广至更多产品系列；二是进一步降低能耗指标；三是继续优化存储容量和使用便利性，以满足不同用户的多样化场景需求。二是在新兴产业发展上持续发力：在智慧实验室、药房自动化和智慧公卫等新兴业务领域，公司将继续引进业内资深人才，与用户共同研发创新，以更好地满足用户体验，并进一步提升AI智能化服务功能。以药房自动化系列产品为例，公司将完善包括多机械手协作在内的算法升级，助力合理化用药。三是在未来产业布局上积极拓展：公司持续与头部研究所、科研机构开展合作，与用户共创，后续会陆续有消息分享给大家。问题五：2024年公司国内市场新增用户数量占比超过1/3，主要是哪些贡献的？答：2024年，国内市场新增用户占比约为1/3，主要来自三个部分：一是公司下沉拓展的县市级、区县级市场；二是细分领域中的重点核心大用户群体；三是并购后带来的协同用户。问题六：目前国际地缘政治扰动，对公司海外业务存在哪些机会以及挑战？答：公司认为应对挑战的关键在于自身能力的构建。首先，公司通过“一国一策”策略，持续提升本地化能力以应对风险。今年，公司在美国、英国、印度、欧盟等地区持续加大本地化投入，进一步夯实本地化运营基础。其次，在产品布局方面，公司高度重视区域性的产品企划。例如，面向高端市场对绿色发展方面的需求精准布局，像是公司的超能系列产品在美国能源之星排名中位居前两位，充分展现了公司的产品优势。同时，公司今年陆续完善了血站、制药、临床以及实验室产品系列的认证工作，显著提升了公司在海外市场的区域竞争力。此外，公司在传统业务场景基础上不断拓展新用户场景。问题七：非存储业务在海外的拓展情况？答：2024年公司海外离心机、耗材等非存储业务都是绝对高速增长，随着产品认证补全，以及为场景方案相关业务的发展，预计将保持着良好的发展态势。问题八：公司目前在手订单情况如何？其中项目类业务情况如何？答：国内：目前国内在手订单充裕，由于当前预算向头部用户聚集，因此数智场景方案类业务的商机中持续增大，场景的定制化需求也愈发明显，正是公司的优势所在。海外：市场目前订单非常滚动，包括项目类业务，目前商机漏斗总体超10亿。目前漏斗中的需求呈现多样化特点，国际机构采购、区域性政府采购等机会逐渐增多。随着本地化布局的持续推进、新渠道的不断开拓，以及2024年企划的产品完成认证、顺利上市，公司海外业务在2025年将具备充足的可持续发展动能。问题九：公司24年净利率下滑原因？25年净利率目标和费用预算情况？答：公司24年净利润是基本持平的状态，主要系过去几年公司持续加大研发投入，布局新的产品方案，海尔生物2023年的研发费用率达到13.4%，高于行业平均水平。公司需要兼顾短期和中长期发展。在业务布局上，公司持续大力投入研发，为中长期持续发展奠定基础，也为公司在穿越周期时，通过不同产品组合对冲周期性调整风险提供了可能。除此之外公司致力于在费用端不断优化，三项期间费用率整体提升了0.89%。 2025年，公司将继续优化和提升费效，聚焦内部降本增效。盈利能力管理是公司重要的管理方向和目标，相信随着新业务的放量和降本提效，盈利能力将持续优化和升级。