（根据录音整理）
会议时间：2024年8月29日9:30-11:20
会议形式：现场会议+网络视频直播
行内参会人员：刘成行长、胡罡副行长、吕天贵副行长、陆
金根业务总监、张青董事会秘书、相关部门及子公司负责人
外部参会人员：投资者、分析师、新闻媒体记者、社会公众
记录人：中信银行董事会办公室投资者关系管理团队
前瞻性陈述的风险提示：本报告中涉及的未来计划、发展战
略等前瞻性陈述不构成本行对投资者的实质承诺，投资者及相关人士均应当对此保持足够的风险认识，并且应当理解计划、预测与承诺之间的差异。
【提问1】瑞银证券颜湄之：我想问一个相对综合一点的问题。首先，祝贺中信银行在非常复杂的环境下，取得了比较好的业绩，特别是贵行上半年营收实现正增长，息差也持续改善。我想问一下，综合来看，上半年的业绩比较明显的亮点有哪些？给我们稍微解释一下背后的思路和战略，和贵行发展的想法。另外，我们也想看一下业绩的稳定性，所以能不能请管理层帮我们展望一下下半年的业绩情况？
1/29刘成行长：首先，非常感谢各位投资者、分析师、媒体朋友
长期以来对中信银行的关心、关注、信任、支持，也感谢瑞银颜女士的提问。
今年上半年，大家都感同身受，银行业面临着复杂多变的内外部环境。中信银行统筹金融工作的功能性和盈利性、统筹服务实体经济和打造价值银行、统筹当前发展和长远发展，总体发展符合预期，也为完成全年的经营发展目标打下了良好基础。
刚才张青董秘在报告中，已经把很多亮点都展示给大家。总体上，中信银行的特点可以用三个词来概括：均衡性、稳健性、持续性。这三个词既可以说是我们上半年经营发展的特点，也可以说是我们经营管理工作中的亮点。当然更主要的，它是我们经营理念、发展战略的体现，也是长期以来努力追求的目标。
首先是均衡性。均衡性就是要在发展中实现多目标的平衡，不是单打一；不是低水平的均衡，而是在一定规模基础上的均衡；
不是一时的均衡，而是持续的均衡。
上半年，我行很好地实现了效益、质量、结构、规模、客户的均衡发展，而且是在目前复杂的经营环境下取得的，各项总量指标展现出一个比较协调的格局。我行营收在银行业普遍承压、负增长的情况下，通过“稳息差”“拓中收”双轮驱动实现了2.7%的平稳增长，而且是逐季回升。净息差同比变动跑赢大市 12BPs，非息收入较快增长，非息占比持续提升。拨备前利润增长1.4%，净利润小幅微降，不良率、拨备覆盖率保持“双稳”。把这些指2/29标放在一起看，总体上是均衡的、协调的。在逆境中看这些指标，
少退就是进步，小的变动在逆境中都是放大的指标。
这些指标的变动，跟自己比，实现了边际改善、相对稳定，在同业中，可以说是在进位争先中实现了均衡。我们的指标没有大起大落、畸轻畸重、抽东补西，总体上是在跑赢大市、跟上大市的基础上，实现了高水平的均衡。均衡性是我们上半年非常突出的一个特点，也是一个亮点。
第二是稳健性。当前银行业面临的风险在加大，不确定性在增强，这就需要更好地处理规模和质量、风险和收益、短期和长期的关系。要善于在这个过程中去把握周期、认识周期，最后能够实现驾驭周期、穿越周期。只有这样既稳又健，稳中求进，最后才能够真正穿越周期。
近年来，我们特别强调不能以风险下沉换取短期收益，不能以损害风险抵御能力来换取利润增长。我们一直是这样说，也是这样做的。客观地说，以目前我们资本、息差、营收的情况，是有条件把速度放快一点，规模再大一点，但是我们没有这样做，就是要追求高质量的增长。我们既不能简单地“以量补价”，也不能简单地“以价补量”，这两条路都走不好，更走不远。这在同业中有经验教训，回顾我们自己的发展历程也有经验教训。方合英董事长曾总结讲到，“以量补价”是懒路，“以价补量”是险路，只有“量价平衡”才是出路。这已经成为中信银行坚守的经营理念。
3/29今年上半年，银行业整体面对的风险是在加大的。在这样的情况下，我们的营收保持了增长，并利用这个好的形势主动作为，把营收增长用于进一步夯实风险基础。对于风险隐患，早发现、早暴露、早处置，在多收、多拨、多核的情况下，保持了不良率、拨备覆盖率的稳定，拨贷比还有所上升。虽然净利润微降，但我们整体抵御风险的能力是增强的。一方面是我们按照监管要求，不掩盖风险，让资产质量更实；另一方面，从主观上也为以后更好地应对风险提供了空间，保障了我们的“安全垫”不变薄，甚至要增厚，为以后争取主动。净利润上半年下降1.6%，就是5个多亿，拨备覆盖率如果调低一个百分点，也就是5-6个亿，就实现了利润正增长，但我们没有这样做，而是像刚才讲的，把提升防控风险能力放在了重要突出的位置上。
上半年，我们在平稳发展的同时不断地强化风控能力，持续优化风险管理体系，优化授信结构，争取在风险防控中把握主动。
我们的授信资源向核心区域、优势行业、优质客户倾斜，重点区域一般性贷款占比提升近1个百分点；积极支持和支持行业占比
超 70%，提升 1.5 个百分点；A 级以上客户占比达 70%。我们对房地产和平台风险都建立了有效的应对机制，持续加强风险监测，对公集中度风险明显降低。对个贷和信用卡的风险暴露，我们从去年下半年开始就高度重视并着手解决，不断完善相应的风控措施，强化管理、增配人员、加快处置。应该说在“稳质量”方面，取得了相应成效。
4/29从资产质量指标的趋势来看，今年上半年新发生不良率比上
年继续下降，对公不良量率持续双降，迁徙率也是向好的，这都反映出我们目前信贷资产质量趋势是明朗的，风险成本总体上是边际收敛的。我们有信心在后期能够把不良率和拨备覆盖率有效控制在预期之内，这对下半年的业绩也会形成有力支撑。
第三是持续性。我们经常讲，在不确定性中，最重要的是把握好确定性。这几年，我们在争先进位上能够有所进步，最主要的就是坚持做难而正确的事。我们在中小客群拓展、交易银行、轻资本战略、资负管理、零售第一战略等等方面，都在不断地积小胜为大胜，把优势逐步变换为胜势，逐步沉淀为我们的能力。
这些都为下半年取得好的业绩提供了支撑，为今后的发展提供了支撑。有些方面已经变成我们在市场竞争中的“护城河”，比如净息差。我们这几年一直是高度重视，把它作为四大经营主题之首，已经连续三年跑赢大市。如果说息差领先1-2个基点是优势，但如果一家银行比另一家银行持续地领先5个基点以上，就代表能力的差异。今年，我们的存款成本率已经进入到2%以下行列。
再比如说我们的资本管理能力也在持续提升。在中信集团、中信金控的支持下，可转债全部转股，有效增厚了资本“安全垫”，三级资本充足率都得到了提升。更重要的是，我们这几年不断地提升资本管理能力，精细化管理水平不断提升。我们顺利完成了资本新规的切换，通过前瞻性业务结构调整，基础数据治理等工作，节约风险资产超2000亿元，在节约资本、节约风险资产占
5/29用这方面形成了有效的体系和能力。资本管理能力的提升为更好
地回馈投资者提供了有力保障。上半年，我们的分红比例提升到
29.20%，是在资本内生能力不断增强的基础上实现的。
其他方面还有很多，包括在客户拓展上，在发挥协同竞争优势上，在数字化能力提升上，也包括我们把“四大经营主题”与写好“五篇大文章”、打造“五个领先银行”有机结合起来，提升竞争力，来发现更多的业务增长点。这些方面都形成了下一步发展和业绩增长的有力支撑。
均衡加上稳健，加上可持续，就是高质量发展，就是我们要探索的高质量发展路径，也是下一步应该持续坚持的经营理念、经营策略。
对下半年工作，我们也做了认真研究。当前，银行业面临的形势依然严峻，LPR 调整以及当前利息变动的形势，使息差面临着新的压力；通过投资收益来增加中收也会面临压力；当前的经
济形势也会对风险成本带来压力。但同时也要看到，在中央一系列的政策支持下，经济增长的新动能也在不断地涌现，为银行发展提供了机遇和空间。
从我行自身来看，得益于市场竞争秩序的逐步规范，通过积极调整优化资产、负债结构，为我们新一轮的结构调整提供了契机。我们有好的客户基础，要把对客户的服务放到更重要的位置上来改善我们的结构。理财市场正在回暖，我们资产管理、财富管理等方面的优势有进一步发挥的空间。国家针对房地产、地方
6/29政府融资平台等采取了一系列措施，总体的风险趋势也是可控的。同时，我行按照政策要求，扎实推进“五篇大文章”，聚焦国家重大战略、重点领域来做好工作，在这些因素带动下，预计全年经营将继续保持稳中向好的态势。总体来说，中信银行过往可信、未来可期。我们会通过自己的努力，在2024年以好的业绩来回报广大投资者的信任。
谢谢！
【提问2】经济参考报张莫：目前信用风险预期仍然是板块
估值的核心要素，中信银行整体的资产质量是怎样的？以及后续的走势如何？特别是针对目前行业普遍面临的零售风险压力，中信银行采取了哪些措施来控制相关领域的风险升级？谢谢！
胡罡副行长：谢谢你的提问。刚才你的提问包含了两个问题：
一是资产质量走势；二是我行在零售风险管控方面采取的措施。
你的问题非常好，这两个都是大家很关注的问题。
关于资产质量走势，我们有信心下半年中信银行资产质量继续稳中向好，主要源于四个方面：一是我行稳健的经营理念；二是稳健的资产质量指标；三是持续优化的资产结构；四是不断提升的风险管理能力。
关于第一个来源，稳健的经营理念，刚才刘成行长已经做了深入透彻的阐述。从风险管理的角度，我行经营理念强调“安全、合规、稳健、可持续发展”。正是由于中信银行始终秉持稳健的
7/29经营管理理念，才能在风险管理上做到坚持不以风险下沉来换取
短期收益，不以损害风险抵御能力来换取利润增长。事实证明，商业银行只有稳健发展，才能以自身的确定性应对市场的不确定性，才能穿越周期、行稳致远。
第二个来源，是我行资产质量关键指标保持稳健。刚才张青
董秘已经说了相关数据，这里我不再重复，只作简单点评。总体来看，我行资产质量指标稳定且优于同业均值，减值充足，新发生不良率和迁徙率等先行指标趋势向好。
第三个来源，是资产结构持续优化。我从三个方面说明。一
是大类资产结构更趋均衡，对公贷款占比58.4%，零售贷款占比
41.6%，比较合理。二是对公贷款结构进一步改善，有两个特点：
一个是安全的领域占比持续提升；另一个是高风险领域占比继续下降。三是零售贷款结构继续优化，好区域、重点产品、好客户占比提升。这里我重点介绍下大家关注的两个风险领域：房地产和平台贷款的情况。房地产方面，我行总体规模不大，对公贷款占比9.5%，且较年初下降。不良率2.3%，较年初下降，资产质量进一步好转。当前中央持续加大房地产领域政策支持力度，因此我们有信心房地产资产质量将逐步趋稳。平台方面，我行的特点一是规模不大，隐债贷款只占对公贷款的6%，且持续降低。二是资产质量优良，不良率只有0.02%。三是化债效果明显，从去年10月份到今年上半年，我行通过专项债置换了177亿元地方隐债，解决高风险资产58亿元，回拨18亿元，化债的效果非常
8/29明显。
第四个来源，是风险管理能力持续提升。一是风控体系不断优化。中信银行高度重视风险管理体系的适配性，体现为和当前宏观形势适配、和我行经营能力适配。所以我行每年开展风险管理体系重检，查补短板弱项；向优秀同业学习，持续优化自身风险管理体系，确保与时俱进。这些优化和提升体现在我行风险偏好管理体系上，体现在重点领域风控上，也体现在并表风险管理和数字化风控等方面。二是资产配置能力提升。近五年来，我行不断深化行业研究，以行业研究为起始点，寻找优秀的、有发展潜力和前途的行业和客户。我行以这些行业和客户名单为落脚点，形成自上而下的资产配置体系。现在中信银行有20个专职行业研究员、近700人的兼职研究员团队，围绕60个重点行业进行深入研究，已形成具有中信特色的行业研究方法论，包括“五看”行业研究方法，“531”行业研究体系等。同时，我行用“五策合一”的方法论，把研究成果贯穿到全行经营管理之中，一方面找准大类资产配置方向；另一方面挖掘优秀的客户并与之深度合作。三是管理和经营有效性增强。我行通过“审管检”一体化控制新增风险，通过深化问题资产经营化解处置存量风险。今年上半年，我行处置不良资产404亿元，同比提升8亿元。通过加强已核销资产清收，问题资产经营能力显著提升，前几年每年都能清收130多亿元，去年清收165亿元，今年上半年清收已达71亿元。
9/29以上四个方面，是我对中信银行未来资产质量向好的信心来源。
刚才您提到的第二个问题是零售风险控制的问题。零售风险上升是去年下半年以来银行业的普遍情况。您的问题提得非常好，我们认为零售风险上升主要有两方面原因：第一是市场原因。
一是居民杠杆率较高，当前我国居民杠杆率已达到63.5%；二是疫情之后居民收入下降；三是房地产下行、资产贬值的影响。第二是银行业自身原因，部分金融机构片面追求高收益，客户过度下沉，形成风险。
中信银行一直高度关注零售业务风险，从2020年起就关注到居民杠杆率已达60%，2021年房地产下行时就意识到可能对个贷资产质量形成压力，因此近年来已从五方面采取措施加强风险防控。
一是在客户选择上。以客户还款能力为核心，聚焦第一还款来源。
二是持续完善零售业务风险管理体系。信用卡方面，2019年起我行持续优化客群准入，压降共债等高风险客户，深化资产结构调整。个贷方面，及时优化风险管理体系和重点产品风险管理策略，加强个贷全流程风险管控。
三是在产品选择上，个人贷款聚焦有抵押的贷款。当前我行住房抵押贷款占个贷比例为82%，其中按揭贷款占个贷比例为
56%；持续加强押品管理，当前整体 LTV 小于 45%。信用卡方面持
10 / 29续提升优质客户占比，当前 A、B 类优质客户占比达 84.2%，比去
年底提高4.6个百分点，比2019年提高22.8个百分点；从分行渠道获客的信用卡占比已经达到41.2%，比去年年底提高7.7个百分点，比2019年提高36.5个百分点。分行渠道获客能有效防范欺诈风险，资产质量好于外拓。
四是数字化风控能力上，我行不依赖平台贷款，平台贷款占比只有1.68%。我行依托自身数字化风控能力发展信用类贷款。
当前我行有场景的信用类贷款占整个信用贷的74%，其资产质量要远好于无场景贷款。同时，我行持续开发迭代零售模型，当前共有147个模型，仅2023年以来就迭代优化了94个模型。
五是提升清收处置能力。今年上半年，我行采取了早暴露、早处置的策略，抓住机遇，累计处置零售不良284亿元，同比增加77亿元。现金清收93亿元，其中表内清收43亿元，已核销清收50亿元。由于动手较早，上半年我行个贷转让溢价率较高，转让价格比市场平均价格高出7.54个百分点。因此我们对下半年个贷风险化解、资产质量好转充满信心。
谢谢！
【提问3】中金公司王子瑜：关于零售转型的问题。我们看
到贵行过去几年零售转型成效非常明显，竞争力也是快速提升。
请问在“三全五主”等量化指标上面来看，怎么去看成效？另外向前看，贵行还将重点推动哪些工作？谢谢！11/29吕天贵副行长：谢谢你的提问，感谢对零售的关注。用一句
话来概括上半年零售的特点，就是稳中有进、进中有质、韧性凸显。从量化指标效果来看，几个方面：
第一，延续了发展势能。
市场份额来看，我们零售管理资产、零售信贷余额都站稳了
同业第二。零售管理资产、个贷、信用卡贷款余额市场份额也在持续提升。客户增长上，各级财富客户均保持增长。我行始终坚持“五主”客户综合经营，上半年，“三主”及以上客户，保持了10%以上的增长，客户营收贡献占比提升了近4个百分点。
我们在坚持零售板块一体化的基础上，推动公私融合再升级，代发业务方面，本行代发个人客户、代发企业客户，同比增长分别超过10%和20%。“亮灯工程”方面，将对公客户高管转化为零售私行客户，将私行客户企业转化为对公有效户，双方互转客户同比均超50%。其中，公转私超70%，私转公达到近60%。
客户经营上，大众客户方面，通过集约化经营带动 AUM 营收率进一步提升。私行客户方面，通过私行客户集约化经营，带动保级率提升至90%以上，上半年私行客户的增长和增速都创下近几年历史新高。
第二，持续优化结构。
定价结构上，个人存款成本率的降幅，个贷年累定价、信用卡贷款利息收益率的变动，都优于同业平均表现。
业务结构上，结算存款的年日均余额占比较上年末进一步得
12/29到提升，按揭、房抵、信用贷余额均实现正增长，信用卡的生息资产保持稳定。
区域结构上，重点区域分行零售营收占比同比提升，36家分行零售 AUM、个贷余额都实现了市场份额的“双提升”。
第三，资产质量管控有力。
零售信贷坚持主流业务定位。我们讲高质量发展，坚持在质的有效提升上，保持量的合理增长，以有质量的规模增长带动业务结构的优化，通过结构优化来反向提升资产质量，从而实现“质、量、价、客、效”的有效平衡，以及客户、渠道、场景、结构的改善。
个人贷款投放更关注场景和有质量的客户，目标客户上来看，今年按揭增量保持可比同业第一，其中按揭当中66%来自于二手房，围绕二手房场景，实施买卖双方一体化经营，批量获取买卖双方优质客户。信用贷客户采用白名单制，80%以上都是来自于有公积金、社保等稳定收入来源的代发客群。同时，我们通过更精细化的定价管理，调优了个贷信用贷款定价结构。
信用卡强化质量管控，优化客户结构。分行获客占比超40%，这里面更多是代发、财富管理、私行、个贷、对公等客群也就是
我们强调的零售端的交叉融合、“五主”客户转化带动的增长。
同时，我们也注重线下的“食、住、行、娱、购”创新场景转化，传统陌拜获客占比下降到不足20%。同时，我们也强化了与头部互联网平台的深度合作，采用联合建模筛选优质客群，实现精准
13/29营销，上半年头部互联网联名卡获客同比增长96%。随着获客模
式的调优，新发卡客户质量明显提升，风险已回落到疫情前水平。
同时，我们存量贷款结构也在优化，信用卡高评级贷款占比进一步提升，低评级占比下降到不足10%，新进入逾期规模和比率实现“双降”。
第四，精进数字化的管理能力。
着力推进经营数字化、管理数字化、运营数字化及风控数字化，我们建设了零售板块统一的经营策略管理平台与管理机制，把基于一个客户的板块整体经营策略都部署到同一平台上来，升级打造零售客户经营 M+平台，强化经营统筹管理，以及对一线的赋能。
这些是从指标角度来看的效果，这些指标、结果和成绩的取得，还是得益于这几年坚持“零售第一战略”，体系化推动“三全、五主、四环、两翼”的新零售发展路径，不断夯实体系和能力，这就是我们讲的韧性，也是面对复杂形势，穿越周期的过程中，保持更加自信、更加从容的关键。
今年以来，与同业一样，我们对三个方面的压力和挑战感同身受：存量竞争加剧、息差收窄和费率下行、资产质量承压。但向前看，我们将坚定践行全行“五个领先”银行的发展规划，主动应变，更加坚定的做好三个应对举措：一是坚持客户导向，深化客户综合经营；二是坚持价值导向，强化营收牵引；三是沉下心来提升基本功，加强风险管理和成本管理，实现有质量的增长。
14/29下半年在原有工作基础上，我们将着力四项重点工作：
一是做深“五主”客户经营。挖掘“四环”场景获客增量，做好公私融合、板块一体化策略统筹，挖掘客户价值，降低经营风险，特别是做好对存量客户的深入挖潜和价值提升。
二是做实大众客群经营。大众客群这些年在依托总行端“APP运营+远程中心经营+数字化营销团队”经营上，实现了阶段性效果，我们会加大场景获客力度，推进“获客、活客一体化”，分行端成立大众客户数字化经营团队，开展大众客群集约化经营，提高客户粘性和活跃度，带动低成本结算性存款增长。
三是做优有质量的信贷增长。加大对零售信贷优质目标客群的场景渗透，强化“贷前、贷中、贷后”风控体系，着力推动提升个贷、信用卡、百信银行的一体化风控能力。
四是做好精细化管理。依托“五主”客户洞察平台、M+平台、成本管控项目及持续队伍资源保障，进一步提高精细化、数字化管理水平，统筹做好成本管控和经营管理。
面向未来，我们对零售业务的长期价值坚信不移，对我行零售体系化能力逐步成型充满信心。越是环境复杂，越需要我们坚定初心，强化体系能力，我们有信心继续沉淀前行，坚持打造“领先的财富管理银行”，推动业务高质量发展迈上新台阶。
谢谢！
【提问4】21世纪经济报程维妙：我的问题是关于净息差。
15/29上半年在监管趋严的助力下，银行业的息差实现阶段性企稳，中
信银行的息差环比改善幅度比行业平均更为显著。请问贵行在稳息差方面具体有哪些举措？在实体融资需求不足的背景下，市场对下半年息差仍存在一定担忧，请问贵行对后续息差走势判断如何？谢谢！
刘成行长：谢谢这位媒体朋友的提问。息差是银行经营管理
的“生命线”，大家对息差都非常重视，非常关注。
中信银行多年来一直把“稳息差”作为“四大经营主题”之首，不断摸索、完善管理机制。在理念上，经过近几年实践，现在“稳息差”“量价平衡”已经成为我行很重要的一个经营理念，从总行到分行，思想高度一致。在管理上，我行建立了较为完善的利率定价管理体制，管放结合，该放的一定要放，该管的严格管好。在体系上，我行不断创新资负统筹管理机制，统筹考虑影响息差的重要因素，通过具体管理措施、考核政策进行传导，把稳息差的工作落到实处。在效果上，我行也取得了比较好的成效。
近三年，我行息差变动一直优于同业。不仅总行端能够体现出来，各分行在当地市场竞争中的表现也普遍较好，形成了自上而下的整体合力。
刚才记者朋友问到，今年有哪些具体的举措？今年确实跟往年有所不同，除了得益于政策性因素之外，我行年初就在优化管理策略。之前我行息差取得优势主要是从负债端推进，侧重多压降负债成本，今年管理策略向从资产、负债两端同步发力转变。
16/29负债端，通过提升负债质量保持量价平衡。今年上半年，本行口
径存款成本率比上年下降 17BPs，存款成本率降至 1.88%，二季度当季已经降至1.81%，改善幅度进一步领先市场，成本优势有效地支撑了息差稳定。资产端，通过优化结构和精细化管理来改善整体收益水平。就像刚才介绍的，我行高度重视贷款投放，通过早投放、多投放、优投放、好投放，提升一般性贷款占比，同时还压降了票据类资产、适度增加个贷高收益资产，这些措施都为稳定息差发挥了重要作用。
对今年下半年息差的情况，大家也都很关注。如果从当前总体经济形势、政策取向、利率变化看，应该说息差仍然面临着收窄的压力。在此情况下，怎样稳定息差，对每家银行都是很大的挑战。我行将重点在提升业务能力和优化业务结构上发力，继续巩固息差优势，保持同业领先水平。负债方面，从长期看，负债质量对负债成本的决定性作用越来越大。怎样优化负债质量，改善负债结构是至关重要的。我行总结经营管理方面的经验教训，学习先进同业做法，在制定新三年规划中提出“打造领先的交易结算银行”，各项工作都在有序部署、逐步落实，并已取得一定成效。前面介绍的情况中，大家会注意到，我行不管是对公还是零售，结算性存款的占比都在提升，带动存款成本下降。当然，我行也会继续在资产方面发力，尤其是继续在有效控制风险的前提下，改善整体的资产收益率。把做好“五篇大文章”和打造“五个领先”银行有机结合起来，不断发现新的业务增长点，尤其是
17/29高质量的业务增长点。通过紧跟产业政策、丰富资产投向、拓宽
和深耕客群、加大产品覆盖，提高服务实体经济质效。
谢谢！
【提问5】浙商证券陈建宇：首先，恭喜中信银行取得比较优异的业绩。我想请教的问题是关于存款和存款背后体现出来的客群基础。我们注意到，今年上半年，各家银行在存款领域的竞争是非常激烈的，同时，严监管和金融“挤水分”形势下，银行业存款整体面临流出压力。但我们也注意到，中信银行上半年存款增长较好，请问管理层，中信银行稳存增存的措施有哪些？贵行在对公客群建设上有哪些好的做法助力实现对公业务的稳步
增长？谢谢！
陆金根业务总监：谢谢你的提问。刚才你提的问题有两个方面，一个是对公存款，另一个是客群建设，都是当下商业银行经营的重点，更是当下的焦点。
刚才刘行长讲了中信银行经营的“三性”，对公负债稳存增存和对公客群建设，也都在积极践行中信银行的“三性”经营理念。
我先回答关于对公存款稳存增存的问题。刚刚过去的上半年，股份制银行对公存款面临的挑战是前所未有的。在“禁止手工补息”以后，4月当月全市场对公存款出现了大幅下降，并且出现了同业化、定期化和理财化的“三化”趋势，这种趋势是瞬
18/29间变化的。面对突变的市场，中信银行第一时间积极应对，拿出
了一系列的措施进行稳存、增存。上半年的经营业绩也表明工作成效比较显著，对公存款整体跑赢市场大市。具体有以下四项举措：
第一，建立快速响应机制。在自律机制倡议的第一时间，我
行就将政策要点向一线传导，并迅速拜访客户，对政策进行解读，答疑客户咨询。这对客户情绪的稳定，尤其对客户资金的稳定起到了关键作用。针对不同客户的需求，我行出台针对性的服务方案，稳定客户资金。同时，我行调整内部考核政策，激发一线的营销积极性。
第二，优化资源配置。“手工补息”取消以后，结构性存款、大额存单、三年期定期存款等银行资源性产品的稀缺程度进一步凸显。为提升资源配置效率，我行出台配置评分表，优化配置规则，对新客户的拓展和老客户的稳定起到积极作用，稳存增存和客群建设实现了“双提升”。
第三，丰富理财产品供给。针对客户资金“三化”趋势，我
行发挥中信协同优势，与中信集团的金融子公司合作，推出多款货币类和“固收+”类产品，满足客户流动性和收益性的同时，既稳定了存量资金，又拓展了外部新增资金。
第四，提升客户综合服务。组织“进万企-益企行动”，总分行领导带头走访重点客户，深化客户合作。围绕“领先的交易结算银行”建设工作，升级优化“开薪易”“智慧网银”“资产池”
19/29等大单品，提高服务效率。同时，做实结算资金承接工作，引导
分行实现结算资金在行内的循环流转。
以上这些工作举措成效明显。上半年，本行口径对公存款增长353亿元；更难能可贵的是，我行对公存款成本率较年初下降
18BPs。规模增长和成本变动均优于同业平均水平。
再回答关于客群建设的问题。近年来，中信银行非常注重客群建设。上半年，我行客户的数量和质量实现了“双提升”。在客户增长方面，上半年增长5.6万户，总量达121万户；有效户达16.39万户、价值户达5.05万户，分别较上年增长4564户和
738户，这两类客户的总量和增量均位列股份制银行同业第二。
经营数据背后的做法，可概括为“三个坚持”。
一是坚持客群战略。客群是发展之基，是价值银行的必然选择。对公客群建设是难而正确的事，全行上下以我们出台的中小客群建设三年行动方案为统领，不惜苦力，持续推进。
二是坚持特色经营。通过对客群的分类，提供特色化的解决方案和服务策略。机构客户以重点客户和重点账户为导向，积极推进客户拓面。大客户以“三链”获客为导向，做深做透战略客户。在保持中信银行公司客群“长板更长、强板更强”的同时，以“做多”为导向，做大中小客群，主要聚焦在供应链、科创、资本市场、跨境和园区等五类重点客群。为了更好地服务这些客群，依托集团协同优势，为客户提供“人、家、企、社”四个维度，跨越“种子期、初创期、成长期和成熟期”等全生命周期的
20/29特色综合金融服务。
三是坚持系统推进。在组织架构上，明确了总行三个客户部门的职能定位，各司其职，按照“产品部门客户化、客户部门产品化”原则，实现客户和产品部门之间的联动合作，对公客户的一体化经营持续深化。在营销推动上，不断完善“政策、产品、服务和协同”四大工具箱，紧抓过程管理，赋能一线。在组织推动上，总行行长亲自挂帅，接力式、持续开展了“进万企—伙伴百日行、春雷行动、益企成长”等活动，已经累计走访名单制客户5.5万户，实现开户2.3万户，这些客户成长性比较强，大多聚焦在科技型、战略新兴、绿色行业、上市拟上市公司等优质市场主体。这些客群对我行的资产、负债和营收贡献越来越大，已成为增量贡献的主要客群。
谢谢！
【提问6】证券时报黄钰霖：我的问题是关于财富管理的。
请问管理层，在上半年各类资产收益率持续走低的大环境下，中信银行采取了哪些策略去帮助客户实现财富的保值和增值？
吕天贵副行长：各类资产收益率持续走低，给个人财富的保值增值带来较大挑战，确实需要专业机构，用专业的方法帮助客户解决这些问题。
我们的策略就是在客户洞察、财务规划、投资研究、资产配
置、投顾服务上着力。通过数字化洞察，了解客户的需求，运用
21/29全生命周期财务规划的方法，结合我们的投研能力，为客户做好
大类资产配置，并且通过投顾服务触达客户、陪伴客户，帮助客户实现财富管理的保值增值。
在客户洞察方面。我们打造了一套完整的体系，特别是借助数字化能力打造了客户价值发现平台、客户关系管理系统，把客户需求和金融产品进行最佳适配，尤其是风险的适配。只有更了解客户，才能给客户提供更好的解决方案。
在财务规划方面。我们提出一个方法论，叫全生命周期规划方法，内部称之为“三分四步法”。围绕“Z 世代”、中生代、银发代等不同人群，按照收支平衡、风险保障、养老规划、投资增值四个步骤，借助“资产负债表”和“养老账本”这样的工具，为客户做好财务规划。
在投资研究方面。在倾听了客户需求并为其做好财务规划以后，就是在投资研究能力上着力。近年来，中信银行提出了打造“领先的财富管理银行”的战略目标，我们打造了自己的投研团队，依托中信金控旗下的中信证券、中信建投证券，中信信托等专家智库的力量，结合自身投研能力，形成对全球市场的投资观点和策略建议。这样就能够从客户需求出发，在全生命周期财务规划的基础上，基于投研分析，从全市场甄选优秀管理人和优质产品为客户提供资产配置服务。
在资产配置方面。我们成立了零售资产配置委员会，每季度推出《大类资产配置报告》，每月会有《致投资者信》，每周会有
22/29《投资策略周报》，为客户提供涵盖大类资产配置、风格配置、行业配置、管理人甄选等在内的综合配置方案。
在投顾服务方面。我们搭建了一套完整的顾问式服务体系，建立了400余名专业顾问团队，通过线下协助6000余名客户经理为客户提供顾问式服务。我们还在线上打造了一个数字人财顾，运用人工智能等前沿技术，实现与亿级客户的高频互动和实时陪伴，有效扩大了服务半径。
我们按照这套体系不断践行，从客户需求出发，为客户创造价值，不仅得到了客户认可，而且自身价值也得到提升。今年上半年，各层级客户数实现了正增长，零售管理资产规模的市场份额也得到了提升。虽然去年保险政策有所调整，但我们坚持以配置为出发点，长期保障型保险销量规模占比超48%。在净息差持续收窄的市场环境下，上半年我们中收增长也跑赢大市。
这就是我们在资产收益率阶段性走低的环境下，用专业能力陪伴客户穿越周期，为客户创造价值的主要策略，从而打造领先的财富管理银行。
谢谢！
【提问7】平安证券袁喆奇：我想问一个关于信贷投放策略的问题。我们也知道，从金融工作会议以来，在“五篇大文章”整个政策的引领下，各家银行都在加大相关领域的投放，包括像绿色、普惠、制造业，包括像一些重点的战略新兴行业。但从今23/29年来看，整个市场，尤其企业端的有效需求的确是相对比较弱，
银行业本身的竞争是在加剧的。一方面定价上要做一些让度，另一方面风险上是不是会做一些下沉？中信在这些领域投放的策
略和措施是怎样的？如何考虑它本身的风险问题？谢谢！
胡罡副行长：谢谢你的问题。这个问题确实是市场高度关注的问题。今年上半年，我行在这四个重点领域贷款规模增长较快，资产质量保持良好。具体数据可以从我行报表中查阅。
对于上述四个领域，我们认为，商业银行应该坚决按照国家政策要求加大投放，这是商业银行政治性、人民性和功能性的体现。从短期看，在上述领域加大投放是国家政策要求；从长期看，这些领域代表了新质生产力，代表了中国经济的未来，也是商业银行应该重点配置的方向。
与此同时，我们必须要高度关注资产投放中的风险。当前各家机构都在相关领域加大投入，现在是增量时期，相关风险并没有充分暴露；同时，由于大家都在增加投放，而相关领域客群规模不大，有些金融机构存在客户过度下沉和贷款价格过度降低的情况。贷款让利是商业银行履行金融功能性、政治性、人民性应该要做的，但一定要防范信用风险。这既是商业银行自身稳健发展的要求，也是国家对商业银行的要求，体现了商业银行的专业性、可持续性。
在这方面，中信银行希望做到又快又好发展，既要保障贷款的较高增速，又必须防控好风险。具体策略包括三个方面，即专
24/29业化、体系化和集约化。
第一是专业化。就是要深化行业研究，一方面找准行业发展趋势，比如我们在做绿色信贷的时候，既要抢抓“双碳”转型、企业绿色升级改造的机遇，同时也要密切关注产能过剩的风险，包括行业整体产能过剩的风险，以及产业链每一个环节的风险。
另一方面识别客户的竞争优势，加强与行业龙头和优质客户的合作。同时通过“五策合一”，把这些认知贯穿到总分支、前中后台经营管理全部环节。
第二是体系化。普惠方面，由总行做好顶层设计，负责创设
标准化产品，以及风控体系的持续重检优化；分行做好集中运营，主要是四个集中：集中审查、集中审批、集中用信和集中贷后。
战略新兴方面，总行设置了科创中心，推进体系化运作；在分行设置专门的营销团队和审批团队。
第三是集约化。主要是以数字化风控有效控制风险、提高效率。例如普惠方面，我行已经构建了近1000种贷前审批风控规则，开发了300余项贷后智能预警模型。同时，不断优化和开发线上审批模型，可以节省80%的人工工作量。只有通过有效风控和效率提升，才能保证业务的可持续经营。
谢谢！
【提问8】中国银行保险报冯娜娜：我们看到贵行在谋篇布
局科技金融方面有很多特色做法，能否请管理层介绍一下，贵行
25/29提升科技金融服务能力，助推新质生产力发展方面的一些具体情
况？在客户选择上有哪些具体考量？相对于其他同业有哪些比
较优势？谢谢！
陆金根业务总监：谢谢你的提问，感谢对中信银行科技金融方面布局的关注。
新质生产力为银行业经营提供了广阔的展业空间。近年来，中信银行将金融资源向新质生产力的重点方向、关键领域和薄弱环节聚集。同时，我们搭建了服务科技金融的生态圈，涵盖政府部门、要素市场、产业资本、私募基金、科研院所等多类机构。
通过构建生态圈，让企业在中信实现“一点接入、全生态响应”，取得了良好成效，树立了特色品牌。今年6月召开的全国科技大会，中信银行成为唯一参会的股份制银行。
在特色做法方面，中信银行构建了服务新质生产力的“六专”体系。第一，专门的组织保障。在总行和12家重点分行设立科技金融中心，协同金控投行子委成立20个重点区域子委员会，遴选200家先锋军支行，大部分位于国家级、省级的高新区和经开区，组建超500人的服务科技金融专业队伍，不仅会营销，更注重能与企业创始团队对话、对企业所处赛道和行业进行有效分
析、能熟悉运用资本市场产品。第二，专业审批。体现在对行研能力的提升，对重点区域充分授权，建立更加高效的双人审批机
制。第三，专项尽职免责。出台了容忍度较高、针对性较强的尽
职免责制度，激发了一线开展科技金融的积极性。第四，专业风
26/29险评级模型。专门建立了针对科技企业的内部风险评级模型，更
加突出企业的专利数量、研发投入强度、创投股东背景等科技要
素。第五，专属产品创新。丰富了服务科技企业的产品“工具箱”。
有锚定更小、更新的全线上化的科创 e 贷、聚焦科技属性评价的
积分卡信贷模型、针对科技企业股权退出痛点的上市接力贷、基于机器学习模型的火炬贷”，这些产品是“人无我有，人有我优”型特色产品。第六，专门考核。针对分支行设置科技金融专项 KPI考核指标，驱动分行加大对科技企业服务力度。
客群选择方面，聚焦三类客群进行梯度布局。一是以上市、拟上市公司为代表的重点领域产业链的领军企业；二是以专精特
新、制造业单项冠军为代表的成长型企业；三是更小、更早、更新的硬科技初创企业。
比较优势方面，近几年，中信银行已经形成服务新质生产力的体系和平台支撑，在组织、机制、产品、团队等方面确立了一定优势。但对比同业，我们认为最突出的优势是中信“金融全牌照，实业广覆盖”的协同禀赋，主要体现在三个方面：
第一，智库投研优势。中信证券、中信建投等头部券商，以
及其他金融子公司等兄弟单位，拥有业内顶尖的研究和投行团队，对行业和产业逻辑理解比较深刻。刚才提到，中信银行也组建了总分行级500人的专业行研团队。通过协同智力共聚，中信银行在客户选择上更加精准，在产品投放上快人一步。
第二，方案集成优势。中信集团协同资源整合后，可以为客
27/29户提供全生命周期的“企业+个人”“债权+股权”“境内+境外”“商行+投行”“融资+融智”多元化服务，打造了“不止于银行、不止于金融、还有实业”的独特优势。为了更好地解决科技企业的痛点、难点，中信金控成立了“中信股权投资联盟”，中信银行是联盟会长单位。今年7月，在上海举办的世界人工智能大会正式发布了“中信股权投资联盟生态圈”，通过股权投资联盟的成立，贯通了“募、投、管、退”全链条服务体系，形成了“股、贷、债、保”的全方位产品矩阵。
第三，客户共拓优势。我行借助协同资源，为客户提供了“人-家-企-社”四个维度的一体化服务，形成客户共拓的合力。比如，服务国家级专精特新“小巨人”企业，集团提出全覆盖的工作要求，我行与集团内金融、实业子公司通力合作，共同推进。
目前取得了显著工作成效，对国家级专精特新“小巨人”企业，中信集团服务覆盖率超过八成，中信银行开户率接近七成，成为我们协同拓客的精品力作。
谢谢！
【提问9】网络端投资者：请介绍一下贵行中期分红计划，
后续分红的比例是否会进一步提升？
张青董秘：谢谢你的提问。作为中央金融企业，提高对股东的回报是我们的责任担当。近年来，我行在经营发展持续稳中向好基本面的支撑下，持续增加分红金额，不断提高投资者的获得
28/29感。今年，我行也是主动响应监管号召，积极推动中期分红这项工作。截至目前，2024年中期利润分配方案已经董事会审议通过，后续还要提交临时股东大会进行审议。同样也是基于对整体经营发展基本面的考量，我行中期分红拟派息总额约为98.73亿元，占我行2024年中期合并后归属于普通股股东净利润的29.20%，分红比例继续提升。同时，我想大家也关注到了，在社会各界的支持下，我行这几年在 A 股和 H 股市场上股价的表现比较积极，这也为我们投资者带来了比较好的收益回报。
下一步，我行在新三年发展战略规划的引领下，将继续努力巩固经营发展向稳、向好的态势。在这期间，我们也会不断建立健全常态化分红机制，让所有投资者能够及时、稳定地分享我行经营发展成果。
谢谢！
