浙江康恩贝制药股份有限公司
机构投资者调研活动纪要
一、交流概况
时间：2024年8月24日
形式：电话会议
参与交流机构：东吴证券、国金证券、海通证券、国盛证券、中邮证券、浙商证券、天风证券、招商证券、兴业证券、信达证券、中信证券、华福证券、国投证券、国联证券、开源证券、华安证券、东方红基金、长江养老、农银人寿、乘安资产、江南基金、相聚资本等约105家机构。
公司参与交流人员：党委书记、董事长姜毅，总裁罗国良，副总裁、财务负责人谌明，副总裁、董事会秘书金祖成，总裁顾问杨俊德。
二、调研活动纪要
（一）公司业绩情况介绍
公司副总裁、董事会秘书金祖成首先向参与交流的投资者就康恩贝2024年上半年业绩和经营情况作了介绍。2024年上半年公司实现营业收入34.48亿元，同比下降8.40%；实现归母净利润3.82亿元，同比下降25.95%；实现扣非后归母净利润3.36亿元，同比下降19.02%。营收同比下降主要是上年同期消化道用药和呼吸系统用药市场需求激增，而今年上半年相关品种市场需求趋于常态，销售收入同比有所减少；利润端的下降主要是营收下降带来的经营性利润下降以及公司上半年研发费用同比增加约4,000万元的影响。若剔除上年同期公司有关产品受需求激增而销售大增的非常态影响因素，公司上半年的业绩仍是稳中有进、持续向好的，尤其与去年下半年环比看，今年上半年营收环比增长16.18%，扣非后归母净利润环比增长143.48%。
从产品经营情况看，2024年上半年大品牌大品种系列产品实现收入20.0亿元，占公司营收比重58%，整体同比有所下降。其中，“康恩贝”肠炎宁、“金康速力”乙酰半胱氨酸、“金笛”复方鱼腥草合剂等品牌产品，受去年同期销售高基数影响，今年上半年收入同比有一定幅度的下降；其它品牌产品，如“前列康”普乐安片、“天保宁”银杏叶片、“金奥康”奥美拉唑肠溶胶囊等，收入同比基本保持稳定。“康恩贝”健康食品在稳存量的基础上，通过新品类拓展、新渠道布局等方式，销售收入增速同比超10%。此外，公司新培育的梯队产品销售表现良好，其中，“康恩贝”蛋白粉系列、“金康灵力”氢溴酸加兰他敏片收入同比增速较快。2024年上半年，公司销售收入过亿元产品共11个。
总体来看，面对今年上半年医药行业变化加剧、政策叠加的外部环境，以及在药企发展整体承压的情况下，公司积极应对行业政策与市场变化，坚定聚焦中药大健康核心业务，持续推进大品牌大品种工程、科技创新驱动发展工程、人才强企“三大工程”，夯基础、强能力、提质效，为实现年度目标打下了良好基础。
（二）主要交流问题
1、今年公司对一体两翼的业务定位进行了微调，更加聚焦在中药全品类的推广，从业绩开展层面，聚焦后带来了哪些积极变化？以及院内外政策均有所承压下，公司的销售推广策略有哪些调整？
答：从今年年初开始，基于未来发展业务定位和营销体系建设的要求，公司提出调整业务板块，聚焦资源发展全品类中药业务。业务板块调整后是符合预期的，也带来了一些积极变化，主要呈现在几个方面：一是通过聚焦全品类中药业务，推动该板块的稳健增长。今年第一季度和上半年，公司全品类中药收入占总营收的比重保持在50%左右；二是通过聚焦全品类中药业务，加大投入完善专业化推广体系，加强公司产品在消化系统、呼吸系统、泌尿系统和心脑血管系统这四大治疗领域覆盖医院、药店和基层（社区）医疗三大终端的营销能力。随着公司进一步聚集资源和优化业务结构，能够稳步增加公司在医院市场布局的具有独特临床和市场价值的中药植物药品种的市场份额，持续提升公司的整体品牌影响力；三是通过聚焦全品类中药业务，加大中药研发的布局。今年以来，公司中药研发方面有多个创新中药项目取得重要进展。上半年的重点研发项目中，中药项目占比73%，其中包括创新、改良型新药及中药经典名方6项，中药二次开发7项。以上这些变化，都为公司未来的业绩增长提供了有力支撑。
关于康恩贝采取的主要销售推广策略主要包括几个方面：一是加强品牌建设，继续利用多种渠道和媒介进行品牌推广，持续增强消费者对产品的信任度和忠诚度，提升产品的品牌力；二是在保持传统销售渠道稳定的同时，积极拓展新的销售渠道和模式。公司利用电商平台和社交媒体等渠道扩大公司特色健康消费品的线上销售布局，以及着力拓展前列康、金奥康、肠炎宁、金笛在B2C、O2O及互联网医院等新零售渠道的市场规模。公司学术推广团队也将进一步聚焦核心管线，整合营销资源，加快推进全国性医疗终端网络更高水平的建设，不断提升产品在院内市场的渗透率。
综上，公司通过调整业务结构聚焦全品类中药的发展，是符合公司当前的发展需要和未来的战略方向的，公司也会保持战略定力，以此应对复杂多变的市场环境和趋严的政策要求。
2、肠炎宁片剂和颗粒剂的推广情况如何？包括颗粒剂的新入院情况、适应症开发进展、片剂下半年的营销策略及销售展望？
答：肠炎宁作为康恩贝大品牌大品种系列的年销售过10亿元的核心产品，今年以来，公司针对肠炎宁系列产品制定了更为详细的推广计划并持续推进。其中肠炎宁片主打在院外市场销售，在消费群体年轻化、消费渠道线上线下多元化等趋势下，OTC产品品牌力的重要性逐渐突出，只有品牌力够强，才能跨越渠道、场景，链接消费者。针对这一趋势变化，公司非处方药事业部不断优化品牌化战略，一是继续不断地开发新的应用场景，与更多的消费者进行链接，持续提升品牌知名度；同时，加大该产品在终端渠道的进一步覆盖，今年上半年公司与部分全国重点连锁和省级龙头连锁等终端渠道，包括与“美团”、“饿了么”等第三方平台确定了全面的战略合作关系。此外，公司也会继续利用多种渠道和媒介进行品牌推广和宣传，加强其在各细分品类的品牌领导地位，抢占消费者的心智。肠炎宁颗粒主要在院内市场销售，这几年增长表现亮眼，基于这个产品很好的临床价值，公司正在加快肠炎宁新适应症的开发，如“肠炎宁修复肠粘膜，肠息肉术后修复首选”这样的新定位，推广用于肠息肉内镜下切除术后患者临床处方，以及基于“肠炎宁颗粒治疗功能性腹泻和腹泻型肠易激综合征（IBS）的临床疗效评价”课题结论，推广肠炎宁用于治疗“肠功能紊乱”适应症，增加等级医院消化科、内科以及社区患者流量，目前已经取得较好的进展。综合采用上述新的应用场景和新适应症的开发等方式都将会驱动肠炎宁系列产品实现新的增长和突破。
3、请介绍公司中药创新研发的进展？
答：公司于2018年启动科技创新驱动发展工程，围绕创新主线，聚焦创新药研究和中药大品种的二次开发，加强研发创新平台建设，已经取得良好成效。一是聚焦已开展的重点项目作了创新性研究和优势领域丰富产品管线的研究。具体方向包括：对已有品种的临床价值再挖掘、创新药开发及外部合作引进、经典名方的开发及引进、休眠品种的复活；二是加强了产学研联动，助推成果转化。联合省内有关创新主体做好中医药创新发展联合体建设，推动形成了中医药创新集群。随着公司研发投入的持续加大，公司创新能力正在逐步提升，目前已经形成了“规划一批，研发一批，上市一批”的研发格局。今年上半年，公司投入研发费用约1.33亿元，和去年上半年相比增加投入4000万元左右。目前公司重点推进的研发项目中，有创新、改良型新药及中药经典名方6项，包括洋常春藤口服液等多个创新药管线研发项目，中药二次开发7项，上市后循证20项，以及加快推进中药2.1类改良型新药清喉咽含片审评取得新产品批件等。公司还深化与院校、医疗机构的合作，聚焦和挖掘优质创新项目，推进省中医院医院制剂的引进等。公司始终坚持创新驱动的发展理念，充分发挥康恩贝在现代中药和植物药领域的优势，持续做好工艺提升、解决产品技术难题，支撑产品进入各类指南。
4、公司换届已完成，后续分红及新一轮激励情况预期
答：康恩贝作为浙江省属国有控股上市公司，一直以来积极贯彻落实证监会、交易所等监管机构有关上市公司现金分红的要求，重视对投资者回报，截至今年5月末已实施完成2023年度每10股派送现金红利2元的分红方案。自2004年4月上市以来至今，已累计向股东现金分红32.91亿元，占公司各年累计合并报表中归属于上市公司股东的净利润的比率为43.39%，在中药类上市公司分红榜单中位居前列。未来，公司会一如既往地重视对股东的回报，持续推动公司业绩逐年稳步提升，与股东共享公司发展的成果。
截至今年7月21日，公司已经完成年初发布的股份回购计划，实际回购公司股份约6,358万股，用于实施新一轮的股权激励。目前相关激励方案还在酝酿和论证中，请持续关注公司后续披露的相关事项进展。
5、上半年度院内院外增长情况？公司研发投入增长较快，后续研发费用率趋势的展望？
答：受宏观经济、政策、社会及市场环境影响，医药行业发展下行压力加大，对企业经营产生了一定影响。从康恩贝上半年的经营数据看，公司的药品制剂院内市场上半年实现营收12.1亿元，和去年同期基本持平；上半年药品制剂在实体药店的销售收入为8.7亿元，与上年相比有一定幅度的下降，主要是重点品种肠炎宁、金笛等下降影响。此外，上半年线上业务营收合计3.65亿元，同比增长7.2%，收入增长趋缓。在医药行业在承压前行的趋势下，公司通过加大研发投入、优化产品结构、加强成本控制和拓展市场渠道等策略，积极应对市场变化和政策调整。其中研发投入是今年以来增长较快的，上半年研发费用1.33亿元，同比增长43.36%，后续将根据公司2022年股票期权激励计划对2024年考核指标的要求，全年研发投入达到占工业收入比重的5.5%。基于近几年公司在原有基础的药品上不断提升研发力度、加大产品二次开发，公司的研发投入已经呈现了逐年上升的趋势，后续公司也会围绕科技创新驱动发展工程相关工作的要求，加强相关评价，做好研发投入的规划。
6、公司如何看待药店客流量可能转向诊所带来的影响，计划如何应对？
答：目前观察到药店客流变化主要有三方面的趋势，一是由于国家集采政策实施后，部分价格敏感型患者从药店回流至医院；其次是受电商渠道的冲击，部分患者转移到线上购买；第三是受医保门诊统筹政策影响，且由于医院、社区卫生机构能更方便开具处方，使得较多统筹药店的顾客回流到医院。其中针对药店客流可能转向诊所的影响，公司拟主要采取的措施主要包括：一是在供给药店的原产品结构上作优化和完善，在原合作品种的基础上，为合作药店提供更多的同治疗领域、同品牌系列、非药类的大健康产品，在持续加强品牌建设的同时为药店吸客留客赋能；再就是对医疗诊所加大推广力度，为各类终端配置更适销对路的产品品规，如慢病治疗推出疗程装等，以有效承接药店客流。
7、中药饮片省内市占率持续提升，对于未来省外拓展节奏的计划及预期
答：中药饮片是公司今年上半年增速较快的业务板块，实现了近46%的增长，高增长的背后是基于年初提出的聚焦资源发展全品类中药业务的结构调整。中药饮片的产业链处于前端，涉及中药材种植等供应端的建设，并需遵守省级炮制规范要求，进行规模化生产。今年以来，公司控股的浙江中医药大学饮片公司持续加快中药饮片业务在全省医疗机构的覆盖，为在新一轮中药饮片招投标中标创造有利条件。公司在做大浙江省内区域份额的同时，也积极拓展省外市场，包括，与福建、江苏等有资源的地区做好对接，和周边省份加强业务联动，拓展省外市场；结合四川、重庆、新疆、河南等中药材基地的建设需要，加大业务合作；公司也借助集采，扩大浙江道地药材的销售区域。同时，公司也在尝试将精制饮片推向海外销售。通过以上区域性市场的拓展，公司的目标是，2025年中药饮片在浙江省外突破1亿元销售规模。
8、麝香通心滴丸目前医院的覆盖度情况如何？后续相关销售规划如何以及上量节奏预期？
答：麝香通心滴丸作为公司在心脑血管中成药领域重点布局的产品，目前覆盖的医院主要为等级医院，在高端医院有很好的学术推广基础。其中，三级医院覆盖率为23%、二级医院覆盖率13%、基层医院覆盖不到2%。经过多年基础及临床研究，该产品迄今已在治疗心绞痛、心肌梗死、冠脉微血管疾病及心力衰竭等领域进入了21部临床指南和专家共识，在冠脉微循环治疗方面有较为广阔的空间。今年以来，麝香通心滴丸新开医院近1,400家，销售增长可期。后续公司会积极推动该产品的基药目录准入工作，推动其在基层医疗市场的快速放量，也为后续在OTC市场的销售布局打好基础。
9、特色健康消费品业务中增速较快的产品有哪些？目前收入体量？未来大单品打造策略？
答：从上半年销售情况看，健康消费品板块中增长较快的单品是蛋白粉和维矿类产品，其中蛋白粉同比增长约2.4倍，上半年营收已突破1亿元。对该板块的大单品打造会基于几个方面展开：一是产品线的优化。公司会通过市场调查，不断优化健康消费品的产品线以及加强自有工厂的建设，推出符合消费者需求的新产品，并对现有产品进行迭代升级。这些产品涵盖多个细分领域，如保健品、功能性食品等，满足消费者的多样化需求；二是品牌塑造与推广。公司注重品牌塑造和推广工作，通过多渠道、多形式的营销策略，提升品牌知名度和影响力。公司的健康产品目前除了在传统电商拥有稳定靠前的市场份额，同时在抖音、小红书、快手等兴趣电商占据了市场地位。更重要的是及时解读政策走向和观察行业趋势，公司认为，随着近年来中央国家层面陆续出台各项重大行业政策、法规文件，鼓励支持医药大健康产业的长期健康发展，康恩贝健康消费品板块会迎来更大的增长空间。
10、公司上半年销售费用率持续优化，持续优化主要的原因？下半年，以及未来的趋势怎么看？
答：上半年公司销售费用率为31.66%，和去年同期相比下降了5.44个百分点，一方面是因为公司业务收入结构的变化，上半年药品制剂收入下降20.86%，而中药材饮片业务、原料药、健康产品等收入增加，导致表观销售费用率下降；另一方面则来自于公司在精细化管理考核方面的加强，也进一步推动了公司销售费用率的下降。全年来看，随着下半年药品制剂的恢复性增长，全年的销售费用率预计可能会高于中报所呈现的数据。由于销售费用与公司现有的业务结构、产品结构有关，就未来趋势判断，公司会在持续优化业务结构、对资源投放重心变化的基础上，通过管理提升、提质增效，进一步加强成本控制和费用管理等，维持公司的销售费用率处于正常合理的水平。
