5月21日，新乳业召开2023年度股东大会，原料奶价格下行背景下乳企如何实现突围是投资者关注的重点。2023年，乳制品行业面临需求增长放缓的压力，原料奶阶段性过剩。且压力传导到2024年，部分乳企选择低价促销清库存。新乳业董事长席刚表示：“重要的是保持好战略定力，在行业低谷时比同行表现更好。”新乳业判断，这波原料奶下行周期会相对较长，希望通过政策引导加快下游消费复苏。

原料奶供需失衡

受原料奶价格下行影响，乳企今年一季度业绩表现不佳。Choice金融终端数据显示，今年一季度，乳品行业20家A股公司中，归母净利润下滑的公司有9家，部分企业出现亏损。

庄园牧场2023年亏损8147.51万元，今年一季度继续亏损4462.77万元。对于一季度亏损的原因，庄园牧场称，为应对原料奶供需阶段性不平衡，公司阶段性调整牛群结构，同时加大营销力度，销售费用较上年同期有所增加。

乳制品加工企业燕塘乳业今年一季度营收和归母净利润同比分别下降11.55%和42.91%。对于业绩下滑的原因，公司称主要受乳制品消费放缓、行业整体竞争加剧等因素影响。

区域龙头新乳业同样面临原料奶价格下降的问题。席刚表示：“原料奶过剩让乳企不同程度承压。公司奶源布局比较科学，承受的压力相对较小。目前，新乳业接近三分之一的牧场是自有牧场，其余为战略投资牧场和长期合作牧场。我们认为最重要的是怎么做好自己的长板，在行情不好的情况下，比同行做得更好。”

在下游消费疲软的背景下，乳企纷纷选择降价促销的方式去库存。新乳业副总裁张帅判断：“今年第二季度乳企促销压力更大，因为第一季度受春节备货等因素影响，乳企的压力相对较小。公司库存相对合理，不会过度促销。”

企业发力渠道端

乳制品赛道的竞争将进一步加剧。各大乳企发力渠道端，应对奶价下行压力。

阳光乳业表示，2024年公司将打造更高覆盖率的营销网络，不断提高产品的市场渗透率和占有率，充分利用公司“阳光”品牌效应，进一步下沉销售渠道，实现市场布局新突破，构建营销体系新格局，重点做好县域市场的提升和经销商帮扶工作，实施一域一策的市场促销政策，提高市场销售密度。

光明乳业表示，公司将加强渠道和网点建设，推动渠道拓展和网点下沉。同时，顺应快消品消费渠道结构的变化，加大电商渠道布局，针对不同类型的电商渠道制定相应的增长措施。

天润乳业提出“用新疆资源，做全国市场”战略。公司称，2024年要充分发挥山东销售分公司的辐射带动作用，培植疆外核心市场集群，打造天润乳业疆外产销基地。

新乳业提出“渠道立体化”，线上、线下有机融合，公域、私域全域发展。围绕核心DTC(直接面对消费者)业务，公司通过鲜活GO平台实现到店、到家、到柜、到团的场景覆盖，持续投入资源，打造私域流量平台;围绕基地市场，发挥本地化优势持续深耕;围绕“城市集群”，公司将有针对性地进行区域外拓，提高“城市群”业务占比。

张帅表示：“下沉市场将给我们带来新的收入增量。同时，零食折扣店发展迅速，我们抓住渠道变革红利，与零食折扣品牌建立了合作关系，借助零食折扣店在下沉市场的布局，拓展我们的市场范围。”

低温奶赛道前景向好

过去几年，低温鲜奶品类快速发展，越来越多的乳企开始重视这一品类，将其作为提升净利率的重要手段。

庄园牧场表示，公司将不断提升毛利率较高的低温产品占比，同步开展渠道建设，加强冷链运输能力，进而提升低温产品销量。目前，公司的老兰州系列特色低温酸奶销量不断攀升，并取得良好的市场反馈。

新乳业在低温鲜奶领域已深耕14年，成为低温鲜奶领域龙头企业。席刚表示：“我们一直坚持‘鲜’战略，保持这一相对竞争优势，需要我们团队不断努力，挑战自我。”

2023年，新乳业的鲜奶收入实现同比双位数增长，市场份额进一步提升。新乳业总裁朱川表示：“我们的低温鲜奶和低温酸奶毛利率在行业内领先，未来要做的是怎么继续保持领先的毛利率，并提升高端产品占比。”

在新乳业2023年-2027年战略规划中，公司将坚持以“鲜”为核心主题，一方面，推动以“24小时”系列产品为代表的高品质鲜奶产品未来五年复合年均增长率不低于20%，推动鲜奶品类高速成长和份额提升;另一方面，看好低温特色酸奶的发展前景，并将通过产品创新和重点产品推广的方式加速低温特色酸奶品类的增长。

席刚表示：“随着居民健康意识的提升、冷链等基础设施的完善，低温鲜奶渗透率仍有较大提升空间。公司目前的收入规模，在乳制品市场的占比还相对较低，未来具有较大的发展空间。”