建设金融强国背景下如何打造一流投行是国内券商的重要命题。中央金融工作会议提出培育一流投资银行和投资机构，这对国内头部券商是难得的发展赶超机遇。本篇报告，聚焦业务层面之财富管理，梳理海外顶级投行的财富管理转型发展经验，提供借鉴启示。

转型和升级财富管理业务是国际投行近十年的业务重心。次贷危机后，国际投行降低经营杠杆、调整经营策略，全面拥抱财富管理业务。2023 年大摩、瑞银和高盛财富管理业务部门净收入分别占其总净收入的49%、49%以及30%。财富管理推动整体盈利增长，带动整体ROE 和估值水平提升，大摩财富管理部门净利润占比由2015 年的34%提升至2023 年的55%，估值中枢由0.9xPB 提升至1.5xPB。

获客端：通过明确的自我定位与客群划分，财富管理机构针对不同客群定制财富管理解决方案。摩根士丹利面向各层级客群，按照净值高低、职业生涯等，针对性设置产品。强大的客户触达能力及获客渠道对财富管理规模增长、品牌建设至关重要。通过并购，大摩形成了投顾、自主和企业工作三大渠道；从业绩贡献上看，投顾渠道是财富管理业务的重点，而自主及其他渠道为业绩增长注入新动能。渠道搭建仍需结合自身优势及禀赋，2023 年高盛出售旗下个人财务管理部门PFM 及出售Greensky，再次聚焦超高净值客群。

锁客端：以客户需求为导向，优化产品丰富服务、提升投顾服务能力。高盛通过Ayco 平台为机构客户提供退休金计划、遗产和税务筹划等服务；瑞银的交叉销售策略，为客户提供借贷服务，增加贷款渗透率并提高利息收入，其全球财富管理业务的贷款渗透率从2014 年的4.32%提升至2023年的7.38%。通过有竞争力的正向业绩激励、布局智能投顾、实现投顾服务效率、工作产出的提升。

机构留客：构建财富管理业务其与投行、资管业务在渠道、产品上的协同，“一个公司”提升综合服务能力。摩根士丹利优异的资管能力使其核心客户留存率达99%，为下一步向财富管理端转化创造条件；2016-2023 年，瑞银集团财富管理部门可投资资产占机构整体比重从63%增长至71%，集团AUM 进一步向财富管理部门集中。

启示与投资建议：建设一流投行需要财富管理的功能优化，降佣降费下国内券商亟需开拓多元渠道以触达多元客群，提供差异化产品服务及强化协同提升综合金融服务能力，短期波动更需要买方配置能力提升。结合投顾能力、数字化转型及客群覆盖，建议关注：华泰证券（AH）、中信证券（AH）、国泰君安（AH）、东方证券（AH）、招商证券（AH）、财通证券等。

风险提示。海外借鉴意义有限风险，行业竞争加剧风险，政策变动等。