指数基金的蓬勃发展，已经影响到基金销售渠道。

近日，基金销售机构公募基金销售保有规模前100名榜单披露，指数基金已然成为机构保有规模竞争的“胜负手”。从最新发展态势看，银行的绝对领先地位开始遭遇挑战，券商渠道强势崛起。在业内人士看来，随着基金销售生态的变化，财富管理机构的转型已迫在眉睫，“以客户为中心”的买方投顾模式正站在行业“变革前夜”，等待在舞台中央起舞。

三足鼎立格局再平衡

近日，中国证券投资基金业协会公布了2024年下半年基金销售机构公募基金销售保有规模百强名单。截至2024年底，前100名基金销售机构的非货基金保有规模合计为9.54万亿元，其中权益类基金保有规模为4.85万亿元。

非货基金保有规模的大幅增长，主要来自债券型基金和股票型指数基金。截至2024年底，前100名基金销售机构的股票型指数基金保有规模为1.7万亿元，其中下半年规模增长3436亿元。

由于投资者偏好的变化，银行、券商与独立基金销售机构“三足鼎立”的格局悄然生变，银行绝对领先的位置遇到挑战，券商渠道则强势崛起。

据兴业证券经济与金融研究院测算，截至2024年底，在前100名基金销售机构中，银行上榜23家，较2024年6月底减少2家。权益类基金保有规模减少3.7%至2.03万亿元，对应市占率较2024年6月底下降6.23个百分点。银行与券商和三方代销机构的保有规模差距进一步缩小。

此外，前百强榜单中，券商上榜56家，环比增加3家，权益类基金保有规模环比增长12.5%至1.32万亿元，主要来自ETF独特优势带来指数基金保有规模高增。其中，中信证券、华泰证券股票型指数基金保有规模均已超千亿元。此外，独立基金销售机构上榜21家，环比减少1家，权益类基金保有规模环比增加4.6%至1.5万亿元，这主要是蚂蚁基金贡献的增量。

银行全面发力指数基金

面对领先地位遭遇挑战的情况，银行渠道已快速转向，全面发力指数基金。兴业证券经济与金融研究院数据显示，去年下半年，从股票型指数基金保有规模的增速看，银行渠道增速最高。与2024年6月底相比，截至2024年底，银行股票型指数基金保有规模环比增长43.9%至1923亿元，这可能是银行渠道发力ETF场外联接基金的缘故。

具体来看，招商银行、工商银行的股票型指数基金保有规模增长均超百亿元。截至去年底，招商银行的股票型指数基金保有规模为582亿元，较2024年6月底的419亿元增长近40%。

根据此前发布的《上交所ETF行业发展报告2025》，银行、互联网等渠道投资者对ETF接受度不断提升，其主要通过ETF联接基金参与。从ETF联接基金产品发行来看，2024年新发产品数量增长八成、规模增长4倍，均创历史新高。

在业内人士看来，银行的股票型指数基金保有规模实现快速增长，凸显银行的全面发力，借助庞大的客群基础，可以实现快速增长。从最新情况来看，3月17日，多只科创综指ETF联接基金齐发，银行是十分重要的渠道。

向投顾转型迫在眉睫

中金公司分析师张帅帅表示，此次基金销售机构保有规模数据变化，反映出被动产品发展是大势所趋，从客户需求与留存角度出发，布局被动产品是头部财富管理机构的必选项，而被动产品的费率较为低廉。此外，基金降费政策完全出台之后，财富管理机构从基金产品上获取的收入，包括申购费、认购费、赎回费、尾佣、销售服务费等均大幅缩水。

在业内人士看来，随着基金销售生态的变化，财富管理机构从产品端收费的空间进一步收缩，财富管理机构未来的商业模式将随之发生变化。

“未来财富管理机构需要持续培养投研投顾能力，提升队伍专业性，更好地满足客户多样化的需求，推动财富管理行业的多元商业模式形成。与此同时，加大科技及数字化能力建设也将提高效率、减少成本。”张帅帅说。

在盈米基金CEO肖雯看来，公募基金行业的费率改革，让财富管理机构转型的迫切性凸显。目前，真正意义上的投顾业务还处于起步阶段，现在初显黎明前的曙光，前景值得期待。