中资企业大航海时代已经来临，券商投行如何布局谋篇成为市场关注的焦点。

近日，由证券时报社主办的“2024中国金融机构年度峰会暨2024中国证券业投资银行高峰论坛”在深圳举行。在主题为“企业‘出海’正当时，投行如何赋能国际化布局”的圆桌论坛上，来自上市公司、投行等大咖为此进行深入探讨。

参与讨论的嘉宾有协创数据董事长耿康铭，民银国际首席执行官、民银资本董事长李宝臣，中德证券首席执行官万军，国元国际总经理于坤，担任本次圆桌论坛主持人的则是华英证券总裁王世平。企业代表在分享出海的亲身经历时表示，出海需克服文化差异、法律或监管差异，并强调本土化是破局的关键。

谈及如何积极扮演“桥梁”角色，多名投行人士认为，当前中资投行跨境综合化产品服务能力已明显提高，但距离国际化仍有很大提升空间，比如价值传达能力、交易方案创新能力、国际化人才建设、全球销售网络布局等。另外，中资投行客户结构单一，以中资企业为主，实际上中资投行有义务也具备一定能力实现“引进来”，为国际投资者进入中国内地投资搭建桥梁。

出海潮呈现新特点

在全球经贸格局重塑的背景下，新一轮中资企业出海潮已经掀起。在业内人士看来，本次出海潮较之以往呈现出新变化。

李宝臣在总结时称，当前出海潮有五大特点：一是出海加速。今年前三季度，中国非金融企业对外投资6731亿元人民币，同比增长18.7%，其中对共建“一带一路”国家的直接投资同比增长27.7%。二是出海动机更为多元。成本驱动不是唯一因素，比如产品的全球布局、贸易保护等，也是企业做出对外投资决策的因素之一。三是出海热土以东南亚国家、中东国家为主。四是绿地投资的出海方式，受到中资企业青睐。五是出海的产业结构以高端制造、有色金属、生物医药、传媒等为主。比如，在新能源汽车、光伏、锂电池等行业，企业的出海动作明显增加，凸显我国高端制造在全球的竞争力显著提升。

万军也有相似观点。他谈到，首先，越来越多高科技、互联网、文化娱乐等产业出海，这与我国产业升级和创新力提高有很大关系。其次，企业出海进程全面化，一方面体现在速度加快，另一方面体现在投资区域向东南亚、中东、拉美、非洲等地区拓展。此外，出海方式多样化，比如跨境并购、绿地投资以及更广泛的国际合作等。

如何实现本土化

尽管大量中资企业出海挖掘新的发展机会，但机遇与挑战并存，“风高浪急”是中资企业出海面临的常态。在此背景下，中资企业如何克服水土不服的问题，成为关键。

作为企业代表的耿康铭在分享经验时称，公司出海经历较早，主要基于两方面原因：一是要满足客户需求;二是为积极应对国际供应链形势变化。从2019年开始至今，协创数据陆续在菲律宾、泰国等地设厂。

“出海给我们最大的挑战，在于如何与当地法律、文化进行融合。”耿康铭表示，协创数据管理当地的工厂并进行文化融合，并非易事。

“我们的经验是，直接照搬在国内的管理方法，让中国员工到目的国出海(去设厂与管理)，成功率会比较低，所以我们现在在不同国家和地区雇佣本地员工，由本地人进行管理。特别是在菲律宾、泰国，我们主要为当地员工提供一些本土化的管理方法。当然，真正完全落实到管理，还需要很多其他方面的努力。”耿康铭说。

关于出海，耿康铭还重点提到了中国制造企业在智能化、自动化方面的竞争力。随着中国制造能力的全面升级，智能制造所释放的巨大技术红利，正是中国企业拓展国际市场的信心与后盾。目前，协创数据在海外设立了子公司OOBOTIC INC的无人化工厂。据悉，该工厂仅需少量运维人员，即可实现全自动化生产。相较于传统工厂，无人化工厂生产效率可提高75%，人工节省65%。即便身处国内，管理层也能实时掌握工厂动态，实现决策与管理的无缝对接。

耿康铭还表示，中资券商出海也可借鉴本地化模式，希望他们能够结合自身的业务特点和目标市场的需求，提供更加本地化的服务。

于坤在分享多年的出海经验时表示，作为较早出海的中资券商之一，国元国际在克服挑战中不断前进。金融企业在出海时，首要挑战是面对不同的监管环境，香港证监会与内地证监会在证券市场方面的监管体系、监管理念、监管文化差异较大;第二大挑战是本地员工文化与内地的差异，比如加班文化等;第三大挑战是国有企业的监管文化与当地的法律法规如何结合，需要寻求一个平衡点。

构建核心竞争力

正是看到了中国企业掀起的新一轮出海浪潮，近年来多家中资券商也加大了国际化布局。这不仅考验各家券商是否具备核心竞争力，还考验着总部与子公司的资源调配能力及协同性。

于坤谈到，目前中资投行的出海能力仍需进行较大提升。他表示，所谓中资投行出海，其实主要在香港“落子”，提供较为传统的投行服务，比如在港上市、发债、并购等。少数券商的布局延伸至东南亚地区，极个别券商则布局到了欧美市场，但能真正初步搭建全球平台的中资券商并不多，这是中资券商未来发展过程中需要逐渐补上的短板。

相应地，国际化人才建设也面临同样的问题。于坤表示，目前中资投行的人才基本局限在香港，如果未来中资投行触角进一步延伸到全球，那么就需要进一步加大人才国际化的力度。

在客户类型方面，于坤指出，过往中资投行客户构成以中资背景的企业为主，这既是中资券商的优势也是劣势——客户来源比较单一,国际化不足。“作为在香港的中资投行，我们本意是要成为桥梁，但实际上我们主要扮演的是‘中国投资者到海外’的桥梁角色，而在国际投资者进入中国投资方面，桥梁作用仍需大力提高。”于坤说。

在能力建设方面，万军认为中资券商需要打造三大核心能力。第一是“价值的三力”，即价值发现能力、价值传达能力、价值实现能力。“这对我们的跨境业务十分重要，比如怎么讲好中国故事，如何讲好企业故事。另外，如何在复杂的文化融合中进行交易设计，让交易方案最终能落地，这是核心能力。”第二是创新力。跨境业务涉及多方面，比如监管体系不同、法律规则有差异，同时又面临商业的时效性和紧迫性，这就要求中资券商具备创新能力。第三是综合服务能力。“我们以企业为中心，可以为他们提供国内或国际两条融资渠道的解决方案。企业如果想‘走出去’，我们跟着企业‘走出去’，企业对我们会有天然的信任感。”万军称。

据悉，中德证券作为合资券商，其外资股东德意志银行(下称“德银”)在全球有1400多家分支机构，是一个全球布局的重要商业银行。在服务企业出海方面，中德证券如何发挥好股东优势，备受关注。

万军表示，中德证券希望能够为中资企业出海提供一站式服务。比如在跨境融资方面，除了提供常规的海外上市、发债等服务，中德证券可依托于德银的全球网络和专业能力，为中资企业提供境外股债融资、跨境并购贷款、跨境银团贷款、引入战投等融资服务。同时，还可以根据企业的实际需求，提供定制化的融资方案，降低融资成本，提高融资效率。

作为银行系券商的代表，李宝臣谈到，近年来在香港的中资投行取得了长足进步。一是跨境综合化的产品服务能力正在提升，体现在股票的保荐承销，境外发债、财富管理、资产管理、直接投资、结构化融资、并购业务等。不过，定价能力、价值发现能力与外资投行还有差距。二是中资投行在全球销售网络的布局取得了显著进步。“最近我观察到有些中资投行不去国外设机构，但在香港养团队，把他们属地化并派到目的国去做一些衍生的销售网络布局，这有利于中资投行培养全球业务能力。”三是中资投行在全球化人才的吸引和培养方面取得较大进展，但与外资投行相比，中资投行在薪酬吸引力方面还有差距，尤其是当前监管环境也已发生了变化。

李宝臣表示，民生银行对民银国际的定位十分清晰，强调功能属性。“首先，民银国际作为民生银行唯一海外投行的产品和服务平台，要与母行一起，共同服务好民生银行所有战略客户需求。其次，要做双向协同，过往中资投行主要靠母公司导流客户来做一些简单的业务，‘向外走’是一方面;而作为香港桥头堡，中资投行有义务也具备一定能力‘引进来’，为母公司输送一些海外客户的需求。”李宝臣说。