近日，药师帮(09885.HK)迎来了其登陆港股上市后的首份年度财报。让人眼前一亮的是，公司经调净利润首次全面转正突破1.3亿元。

药师帮以服务基层药店、诊所、卫生室等这样的“小B”用户起家，后者面向的是一个极为碎片化的市场，也是很多传统医药流通公司长期以来不轻易踏足的市场。

成立于2015年的药师帮，则选择逆流而上，不仅熬下来了，如今还踏出了一条盈利之路。

药师帮CFO陈飞表示，此次公司经调净利润转正背后，得益于三方面，一是院外市场的整体增长，随着医改推进以及医药分家加快，院外医药市场的增速明显高于全行业增长;二是基层医疗市场在扩大，国家政策正在鼓励优质医疗资源下沉、提升基层医疗服务水平，在这种背景下，基层医疗市场的潜力正得到释放;三是公司致力于解决小B用户的痛点，注重从用户需求出发。

“基层市场”制胜之道

年报显示，2023年全年，药师帮总GMV达469.1亿元，同比增长24%;营业收入169.7亿元，同比增长18.9%;毛利额17.4亿元，同比增长21.3%;年度经调整净利润全面转正达1.3亿元，而22年同期是亏损1.25亿元。

此次年报也实现了历史上首次年度规模性经营利润。另外，公司经营性现金流入也超过4.5亿元。

回顾2015年药师帮创立之初，当时国内医药流通行业被国药控股、九州通、华润等行业龙头牢牢把控，新手进场即便烧钱也很难生存，要在这个领域建立一个产业协同互联的生态网络，公司面临的难度可想而知。

药师帮则选择与诸多大型医药流通企业错位发展，直击下沉市场在获取药品方面的痛点，完成基层诊所、单体药店、中小连锁等分散而小规模终端组成的长尾市场的布局。从当时来看，这是一条布满荆棘之路，因为需要耗费很大的人力物力财力。

不过，药师帮并没有退缩。在公司看来，基层诊所、单体药店、中小连锁这些碎片化的市场，这对公司反而来说一个机会，因为通过数字化可以把这些分散的药店、诊所整合到一起，形成虚拟联盟，提升交易效率。

药师帮选择以自营为主，平台为辅的模式，拓展这个“基层市场”。

陈飞表示，公司发展自营模式的前提需要重投入，但好处是可以形成规模化效应，降低中小药店的采购成本。“单体药店单独采购的话，很难拿到上游工业企业优惠价格。我们以集采平台的形式向上游工业企业采购，与大型连锁相比，在价格上不会处于劣势地位，相反在某些品类上优势明显。”

打造自营板块的另外一个优势是可以快速响应小B用户们的需求。经过8年时间的打造，药师帮自营板块的供应交付能力不断优化。

报告期内，公司自营业务供应商超过1万家，月均SKU数约34.7万个，同比增长37.6%。此外，药师帮新建徐州分仓和湛江分仓，提高现有仓库产能。2023年，自营业务平均可在3小时内完成出库，存货周转天数为30天，大大优于行业平均水平。在此基础上，药师帮在部分主仓所在城市试点同城配送服务。截至2023年底，药师帮已在各大城市开通超百条物流路线，实现多数主仓订单的半日达、当日达。

在渗透进基层医药市场的过程中，药师帮在想方设法如何为基层诊所、单体药店、中小连锁数字化改造，公司借助app、掌店易、云商通等saas工具及电子交换资质系统帮助小B们实现从交易、结算、交付等全流程数字化。

“大的药店连锁他们有独立的Saas，但小的药店很难靠自己的能力去开发，我们就开发了很多Saas工具给后者使用，甚至免费向它们开放，从而帮助他们提升经营效率。”陈飞说。

年报显示，2023年，公司平台累计注册买家数已超过65万家，其中药店约40.1万家，基层医疗机构约24.6万家，渗透全国98.6%的县域和88.4%的乡镇;月均活跃买家数量达36.7万，同比增长19%，月均付费率从91.7%增至93.3%，每个付费买家月均下单次数从27.3单增至29.6单，营销及销售费用占收入比重下降至8.2%。“每个买家几乎平均每天下单1次”，陈飞提到。

小B用户仍有很大渗透空间

“长期以来，小B用户们获取的信息相对有限，且交易成本较高，而公司依托自身的互联网平台优势，解决了小B用户们信息不对称和价格交易不透明问题，又缩短中间了交易环节。可以说，我们这次经调净利润转正，是水到渠成之事。”陈飞表示，公司未来仍有继续扩大盈利的能力。

在陈飞看来，从数量上看，药师帮已覆盖了90%以上的中小药店，虽然覆盖面很广，但这些药店还可以进一步渗透，接下来的目标是提升40多万家药店的下单频次和交易金额，提高药店与平台的粘性，计划未来两三年内将其通过药师帮平台采购的比例占比提升到60%。

除了中小药店外，大力拓展基层医疗机构，也是公司接下来要努力的方向之一。

“全国单体药店市场规模在1300亿元至1500亿元之间，基层医疗机构的市场规模也有1000亿元，未来我们会加大这块市场的覆盖以及提高这些诊所的采购比例。”陈飞说。

据介绍，2024年药师帮将在全国范围内投放数万台数字化检测设备，为基层医疗终端提供一套兼具“易用性、经济性、科技性”的基层医学检测方案，助力基层医生实现专业化、标准化、流程化的检验与诊断。

用户数量在逐渐增加的同时，药师帮也在持续加固自身的竞争护城河，如扩大销售品类。

2023年，药师帮平台上游商家达8100个，可售SKU超360万个，其中医疗健康产品SKU同比增长超过50%。同时，药师帮开始布局中药饮片领域，进一步丰富产品供给。2023年药师帮已向下游客户提供中药饮片超过11万个SKU，销售额超过13亿元。为保证供应的稳定性，平台坚持以中药饮片厂为新拓主体，目前超过85%的中药饮片由中药饮片厂直供。

药师帮在年报中亦表示，依托数字化能力，2024年，公司将进一步拓展厂牌首推，特别是自有品牌“乐药师”。“乐药师”将持续“向上走”战略，在2024年初推出的藿香正气口服液基础上，进一步挖掘自有工厂、自有批文、自有品牌的大单品。

根据弗若斯特沙利文的资料，中国院外数字化医药流通服务市场的市场规模预计于2027年将达人民币3583亿元，年复合增长率为14.7%，对整体院外医药流通市场的渗透率将达35.4%，呈现出广阔的发展空间。随着互联网医疗的快速发展和政策支持的不断加大，市场潜力还将持续释放。

在业内看来，得益于国内广阔的行业覆盖，叠加良好的数字化能力，药师帮能够以更高效的方式扩大用户群体、提升流通效率、增加变现机会，推动业务持续增长。