上证报中国证券网讯 随着我国医药行业高质量发展，近年来，我国医药企业掀起出海热潮，参与国际分工与合作的内生动力愈加强劲，国际化已然成为推动我国医药行业提升国际竞争力的重要战略。

5月28日，由上海证券报主办的上证高参·陆家嘴思享会(第四期)暨医药企业出海专题研讨会在上海浦东成功举行。

来自学界、企业界、投资界的代表围绕我国医药企业如何高质量“走出去”这一话题展开“头脑风暴”，并从产、学、研等不同角度分享中国生物医药各细分赛道头部公司国际化发展的新动向、新路径，为更多想要走出去的企业提供有益经验和思考。

光大银行汤永东：光大集团为医药行业走出去提供超强金融服务

光大银行上海分行党委书记汤永东认为，生物医药产业是国家战略新兴产业，关系到国计民生和国家安全。近年来，我国医药产业市场规模呈现出稳定上升的态势。

汤永东介绍道，光大集团立足“金融+实业”特色定位，培育“财富管理+民生服务”战略优势，聚焦“做强金融、做优实业、深耕香港”，着力打造成为具有中国特色的世界一流金融控股集团。光大服务医药行业有着广阔的合作空间，集团大健康产业以保险、医疗、健康管理、养老为核心业务，与中国医药企业有着密切的合作关系。

“近年来，我们持续探索利用集团全牌照优势，发挥两个市场两种资源，为包括医药企业在内的各类企业走出去提供超强的金融服务。针对医药企业经营特点，我们协同证券、保险、投资、资管等各类资源，从信贷、城市投资、投行、中介融资、财富管理、跨境等方面，形成一系列医药企业全生命周期的综合金融解决方案。”汤永东表示。

上海证券报叶国标：构建资本市场高效交流平台

上海证券报党委书记、董事长叶国标表示，上海证券报是以权威、专业、价值为宗旨的全媒体财经机构，也是以开放、分享、共赢为目标的资本市场综合性服务平台。我们将调动并发挥专业优势、渠道优势和资源优势，为资本市场各参与主体提供优质高效的服务。任何商业合作本质上都是人与人之间的合作。人找对了，合作自然错不了。我们推崇“五台山理论”：搭台唱戏、借台唱戏、互相补台、绝不拆台，这样才能好戏连台。“上证高参-陆家嘴思享会”聚合上市公司、投资机构、研究机构、监管部门等各方面的高管和专家，为大家提供一个交流信息、分享经验、碰撞观点、寻觅商机的有效平台。

联影医疗夏巨松：企业出海需找准创新点、合作伙伴、自身定位

对于中国医疗器械企业出海，联影医疗国际业务部总裁夏巨松分享了他的三点看法：一是要创新并找准创新点，即找到目前医学领域医生的重点需求是什么，并通过技术的投入来予以解决;二是合作伙伴的选择上，考虑那些可以帮助改变海外市场对中国公司的看法，且在当地有一定影响力的平台;三是企业要将自身定位为一家全球公司，注重国际化的思维方式和做法。

夏巨松以联影医疗为例：“一直以来，联影医疗都注重产品技术、商业模式、客户服务的创新，不追求低价竞争，以客户为中心，追求为客户带来更多的价值;公司也注重与当地合作伙伴的合作，包括行业内顶级医院和科研机构的合作，以及管理人员本土化的选择。”

诺泰生物童梓权：企业出海需聚焦两个领先

“无论是企业出海，还是企业发展，其本质都需要聚焦于两个核心领先：时间领先和技术领先。”谈及企业出海需要具备的条件时，诺泰生物董事长、总经理童梓权表示。

童梓权认为，时间领先，需要基于企业对市场动态的敏锐洞察和对未来趋势的精准判断。这种领先是基于时间差和信息差所建立的，它要求企业不仅要具备快速响应市场变化的能力，更要对未来趋势有前瞻性的洞察和预判。

而技术领先则需要企业在技术研发和创新方面保持较高的效率。这种领先不仅能够帮助企业在激烈的市场竞争中维持良好的毛利率，更能帮助企业在细分领域内树立标杆，打造行业的龙头地位。

“企业要有核心能力，更要与趋势同行。”童梓权说，今天做昨天的事情，一定会被淘汰;今天做今天的事情，一定会被内卷;今天做明天的事情，公司才能够蓬勃发展。

上海交通大学孙洁林：为生物医药企业提供国际化人才和高水平科研条件支持

“上海交通大学转化医学研究院主要承担‘转化医学国家重大科技基础设施(上海)’运行与‘转化医学国家科学中心(上海)’科研组织等工作，目前已建成闵行基地和瑞金基地并正式运行，帮助加速前沿技术和基础医学研究成果向临床应用转化。”上海交通大学转化医学研究院副院长孙洁林介绍。

孙洁林表示，经由校/院领导部署决策，目前研究院正在有序开展有组织的多学科交叉研究，汇聚全校理工医管等各相关学科高水平专家。国际化的“设施科学家”队伍已初具规模，将形成生物医药企业国际化人才导师专家库。此外，研究院正在同步建立生物医学专业领域系列培训平台，助力培育更多生物医药细分领域的国际化人才。

君实生物王刚：药品出海要注重临床试验方案的设计

“美国FDA原则上是可接受美国以外国家和地区进行的临床研究数据，前提是申请人的临床研究是按照ICH和FDA的法规要求和技术开展的，临床数据符合FDA的适用标准，必要时可以通过现场检查来核实数据可靠性。”君实生物工业事务高级副总裁兼首席质量官、国家药品审评中心(CDE)原首席科学家王刚解释道。

王刚指出，在此情况下，中国医药企业需拥有精心设计和良好实施的临床试验方案，这包括要按照国际临床试验标准的要求进行临床设计，确保数据的可靠性和完整性;同时，在开展临床试验时需考虑到美国患者的种族差异性，以满足当地市场的需求。

惠泰医疗戴振华：企业出海应避免价格“一刀切”

企业如何做优做强国际市场?惠泰医疗董事兼CFO戴振华分享了自己的经验。他表示，要成功进入国际市场并取得良好的发展，除了产品的性能、质量外，还要关注产品的市场价格策略。由于全球各个市场的价格变化和差异非常大，因此定价不能采取“一刀切”的策略，而是要根据当地市场的实际情况制定合理的价格策略。只要有利润，且不属于搞乱市场及自身品牌，理论上就应该积极开拓市场，寻求更多的发展机会。

此外，戴振华认为，只有真正融入当地市场，才能更好地提供贴近市场、具有竞争力的产品和服务。因此，时机到了，企业要在当地成立子公司、从事销售、建立配套的研发生产运营等，在降低运营成本、提高生产效率的同时，更好地满足当地消费者的需求，增强企业的品牌影响力和市场竞争力。

美中嘉和杨旎：药械出海应开展国际化合作

美中嘉和副总裁杨旎认为，中国医药企业出海的方向是扩展受众群体，无论是医疗器械还是药品，都需要考虑开展国际化合作。

“美中嘉和是一家致力于肿瘤医疗整体解决方案的服务集团，其出海最终目的是希望引进更好的技术、经验和模式，让国内的患者获益。公司通过与世界知名医疗机构合作，应用国际化的诊疗标准，以精准放疗为核心，为患者提供全周期的优质肿瘤医疗服务。”杨旎介绍称。

盛山资本沈强：医疗器械出海需注重渠道管理和客户维护

“医疗器械领域的市场规模很大。以宽松口径统计，预计两三年后整体的市场规模将达到1.5万亿美元，中国在其中占比将达到15%以上，位列全球第三。”面对如此庞大的市场规模，盛山资本管理合伙人沈强表示，未来在产能支持的情况下，出海将成为国内医疗器械企业毋庸置疑的选择。

但同时，沈强提醒道，医疗器械企业在出海时，渠道管理和客户维护非常重要。“医疗器械终端用户看似是病人，更重要的其实是医生。许多企业曾经选择通过展会、互联网平台、当地熟人代理商出海，这样的渠道非常脆弱，最终获客率很低，渠道管理是一个长期的合作式培训过程，需要企业扎根并且培养成伙伴式的商务关系。同时，找到订单背后的付费场景进行良好的客户关系维护也很重要。”

德恒律师事务所俞霞：中国药械企业出海的相关要点

德恒上海律师事务所合伙人俞霞总结，医药企业和医疗器械企业在出海模式上存在较大不同，医药企业主要以管线BD交易为主，其中License-out交易占主导地位，而医疗器械企业出海则呈现3种模式：其一是经销/代工模式(即企业与当地大型经销商或制造商合作并提供产品)，其二是自主品牌出海(即企业在当地取得产品认证审批，设立子公司或建立生产基地，以自有品牌参与本土市场竞争)，其三是通过收购或并购当地企业快速进入市场。

“药械企业在出海的过程中，均需要注重不同国家和地区的相关上市监管规则的差异。”俞霞表示，以医疗器械产品为例，不同国家和地区对于医疗器械上市在分类及注册环节设置方面，存在一定相似性，但是最终执行的严格程度区别较大，需要医疗器械出海企业注意。

此外，在药械企业出海时，需要注意监管合规挑战，特别是在准入限制、技术进出口限制、反腐败合规、数据合规、海外用工、税务等方面。

临港金服公司潘震：金融服务是企业国际化的坚实后盾

“金融服务作为企业国际化的重要支撑，是企业出海过程中的坚实后盾。”临港金服公司副总经理潘震表示，金融服务可以在多个维度上助力企业出海，包括提供灵活的资金支持，帮助企业降低跨国经营风险，优化全球资源配置，提供专业的国际业务咨询服务，积极促进国际的交流与合作，以及为企业营造稳定、透明的金融环境。

如何为企业提供跨境服务?潘震表示，要注重为企业提供全周期的服务保障，从寻找和把握具有潜力的交易机会，到进行详尽的交易评估，再到确保交易顺利执行的全方位支持，最后帮助企业收获并巩固交易成果。

临港新片区经济公司金融服务中心副主任陈骏马表示，作为临港金服公司母公司，临港新片区经济公司以“3+X”现代服务业产业生态体系建设为依托，打造临港新片区“走出去”综合服务平台，优化企业“走出去”服务软环境，完善企业“走出去”服务保障体系，努力打造高水平“走出去”高地。公司进一步整合政府、金融机构、专业服务机构资源，充分发挥公共服务作用，为“走出去”企业提供境外投资指引、金融保险、法律财会、政策咨询、风险防范、市场研究、人才合作等一站式、全方位、综合性服务，发挥临港新片区企业走出去发展状态的跳板作用。

临港新片区经济公司金融服务中心副主任陈骏马表示，作为临港金服公司母公司，临港新片区经济公司以“3+X”现代服务业产业生态体系建设为依托，打造临港新片区“走出去”综合服务平台，优化企业“走出去”服务软环境，完善企业“走出去”服务保障体系，努力打造高水平“走出去”高地。公司进一步整合政府、金融机构、专业服务机构资源，充分发挥公共服务作用，为“走出去”企业提供境外投资指引、金融保险、法律财会、政策咨询、风险防范、市场研究、人才合作等一站式、全方位、综合性服务，发挥临港新片区企业走出去发展状态的跳板作用。