逆变器行业是一个与能源转换和电力电子技术密切相关的行业，其核心产品逆变器在光伏发电、风力发电、储能系统等多个领域发挥着重要作用。逆变器是一种将直流电（DC）转换成交流电（AC）的装置，广泛应用于光伏发电、风力发电、储能系统以及电动汽车等领域。在光伏发电系统中，逆变器是核心部件之一，能够将光伏组件产生的直流电转换为可并入电网或供负载使用的交流电。逆变器企业下游需求主要用在两个方向，第一是光伏逆变器，第二是储能逆变器。

因为储能行业是这几年开始快速增长的行业，储能的全球装机目前每年保持30-50%的增速，远高于光伏逆变器。这也导致原来光伏逆变器企业，都开始去开发储能业务。所以储能逆变器企业和并网逆变器企业本质属于一家企业，储能是在碳中和的一个方向，储能的下游客户和光伏组件下游客户高度重合。储能行业的爆发，来自于全球对碳中和目标的一致性，全球都在风光装机上发力，但是光伏和风能的不稳定性，带来了储能的需求。逆变器企业，一方面受益于光伏装机量放量。同时当存量光伏装机量，风机装机量慢慢增加，不稳定的电力供应，造成电网侧，用电侧，户用侧配备储能的刚性需求。

逆变器的下游需求客户包括终端业主、EPC承包商、系统集成商和安装商。逆变器作为光伏系统的主要核心部件之一，需要和其他部件集成后提供给最终电站投资业主使用。光伏系统在供给终端业主使用之前，存在相应的系统设计、系统部件集成以及系统安装环节，虽然最终使用者一般均为光伏地面电站投资业主、工商业投资业主或户用投资业主，但设备也可以由中间环节的某一类客户采购，比如EPC承包商、光伏系统集成商或光伏系统安装商。

虽然逆变器下游需求客户主要包括EPC承包商、光伏系统集成商或光伏系统安装商，但是逆变器企业怎么样把产品卖给这几类客户，不同的逆变器企业经营的战略还是有较大区别的，本文分析下，龙头逆变器企业目前商业模式上的区别，期望探究下，为何代工商业模式会成为目前看较为好的模式？

锦浪科技：以直销为主，经销为辅的模式，自主品牌战略，在国内外实行“锦浪科技”和“SOLIS”自主双品牌并进的全球化布局战略。随着近年来公司业务的不断扩张，公司自主品牌产品已销往英国、荷兰、澳大利亚、墨西哥、印度、美国等全球多个国家和地区。公司主要销售区域覆盖中国，欧洲，拉美等地区。公司2023年，光伏逆变器实现营收40.6亿，占比67%，储能逆变器实现收入4.39亿，占比7.2%。锦浪科技储能逆变器业务起步较晚，但是增速很快，预期24年，储能业务预期有翻倍以上的增长。

阳光电源：阳光电源的特点是集中式大功率逆变器，和全球的电站投资商建立密切的关系。公司国内逆变器总龙头，公司也是以直销为主，经销为辅。公司2023年光伏逆变器实现276亿营收，占比38.3%，储能系统实现营收178亿，占比24%。2023年光伏逆变器全球发货量130GW，发货量全球领先；储能系统全球发货10.5GW。公司储能系统是包括储能电池（外采）和逆变器。目前公司已在海外建设了超20家分子公司，全球六大服务区域，490+服务网点和数百家重要的渠道合作伙伴，产品已批量销往全球170+多个国家和地区。主要覆盖中国，美国，欧洲，亚洲，非洲，巴西等。

固德威：公司经销为主，直销为辅。公司主要客户包括光伏系统集成商、EPC承包商、安装商、投资业主等。公司产品销售包括境内销售和境外销售，公司采用直销与经销相结合的销售模式，其中直销客户主要包括系统集成商、EPC承包商、安装商、投资业主（地面电站业主、户用业主、工商业主）。公司ODM产品销售模式（代工贴牌占比少于20%）与自有品牌相结合。主要销售区域欧洲，澳大利亚，亚洲等。2023年，光伏逆变器实现营收28.6亿，占比39%，储能逆变器15.6亿，占比21.3%。

德业股份：公司经销为主，贴牌能直接利用当地品牌商的影响力与渠道，降低市场进入成本，快速开拓新市场。例如，美国市场方面，公司以贴牌的形式，绑定美国经销商Sol-Ark，凭借其品牌与渠道优势，快速打开美国市场；南非市场方面，公司布局较早，依靠中建材与SunSynk，采用贴牌和自有品牌并行策略，在市场竞争中占据优势地位；南美的巴西市场方面，通过与巴西知名经销商SERTRADINGBRLTDA合作，快速开拓市场。公司主要市场在非洲，巴西，印度，美洲等地。2023年公司光伏逆变器营收44.3亿，占比59.2%，储能电池收入8.8亿，占比12%。公司贴牌为主（62%），自有（38%）。公司做小家电也是贴牌起家，贴牌（Solararc）的模式可以让公司在逆变器上较快的起量（低价）。

阳光电源，是目前逆变器行业的龙头企业，也是上市逆变器企业中，唯一一家专注于做大型逆变器的企业，大型地面电站逆变器，指的是大功率逆变器，大功率逆变器一般指的是功率大于500Kw的逆变器。大功率并网逆变器一般多用于大型地面电站，需求的不同，直接决定了商业模式上和户用逆变器企业的差别。大型地面电站，要求的是安全，技术要高，大型地面电站，多在沙漠，隔壁等恶劣环境，对逆变器的性能，安全性的要求要高于组串式逆变器。同时大功率逆变器，因为高功率，电压，电流，需要一系列的电源管理系统等技术支持。

大型地面电站的建设方：主要客户B端，国内五大四小，大型商业电站，国外大型能源公司。而组串式户用逆变器，C端主要是户用客户，注重售后服务属性。阳光电源在逆变器技术上要强于锦浪等其他组串逆变器企业，同时阳光的客户关系在大型电站方，关系绑定较深，这块优势是组串式逆变器企业建立的经销渠道海外扩规模的模式有较大区别。锦浪，固德威等企业是经销商模式，海外找一些当地有实力的逆变器经销商，（这里面包括投资商，EPC厂商等），绑定经销商的模式去卖组串逆变期。经销商从企业低价拿货，价格企业和经销商商量，经销商卖到海外，加价，利润是经销商自己定。经销商拿货多，公司年底会给返利。基本这些企业的模式相似，渠道的比拼，就看执行力了。而德业又和锦浪等不一样，属于贴牌模式，所以发展的更快，自己并不管海外怎么铺渠道，直接借力海外厂商在当地的渠道。自己负责生产，小功率，廉价，依靠价格优势快速抢占海外市场。

逆变器行业竞争格局：华为、阳光电源分别以29%、23%的市占率，居全球出货量前2位，锦浪科技、古瑞瓦特、固德威以8%、6%、5%的市占率位居3-5位，SMA、PowerElectronics这2家老牌欧洲企业位居6、7位，上能电气、爱士惟、首航新能位居8-10位。

研究小结：逆变器行业市场主要在海外市场，而海外市场的开拓成为关键，企业自主国内品牌去开拓市场，这个需要费时费力，但是一旦开拓好，客户比较稳定，可控。但是维护成本较高。贴牌代工模式，比如德业，这个可以直接利用当地的品牌商的渠道，省去的渠道客户拓展费用，成本较低，而且海外客户还是希望用海外自己品牌产品，这个优势。我们也可以看出德业这几年从小家电起家，迅速起来，这个和公司合作的品牌商有着很大的关系。

参考文献：

20240724-民生证券-逆变器行业深度报告：新兴市场高增叠加欧洲去库加速，逆变器行业拐点或至

投资顾问：胡祥辉（登记编号：A0740620080005），助理投资顾问：杨凡雷（登记编号：A0740123080020），本报告中的信息或意见不构成交易品种的买卖指令或买卖出价，投资者应自主进行投资决策，据此做出的任何投资决策与本公司或作者无关，自行承担风险，本公司和作者不因此承担任何法律责任。